他是一位禾豐新晉總經(jīng)理。

當(dāng)所有人都對(duì)一家?guī)捉?jīng)調(diào)整依然虧損的企業(yè)搖頭嘆息時(shí)，他選擇了迎難而上。沒有經(jīng)驗(yàn)？缺乏資源？人生地不熟？在他眼里，都不是問題。他看到的，是那些被埋沒的潛力，是那些等待被激發(fā)的斗志。

他大刀闊斧地改革，讓企業(yè)內(nèi)部煥發(fā)出新的活力；他快速靈活地調(diào)整營銷策略，讓企業(yè)在競爭中嶄露頭角。兩年時(shí)間，他讓虧損多年的企業(yè)扭虧為盈，成為集團(tuán)內(nèi)冉冉升起的新星。

有人說他運(yùn)氣好，有人說他能力強(qiáng)。但不管怎樣，他的故事告訴我們：敢打敢拼，就有無限可能。讓我們一起跟隨他的腳步，看他如何在狂風(fēng)暴雨中穩(wěn)住陣腳，帶領(lǐng)企業(yè)逆境翻盤。

一、無知者無畏

2022年3月1日，陳卜龍正式接手海南禾豐的管理工作。

陳卜龍認(rèn)為自己是“無知者無畏”，在最初對(duì)任務(wù)不太了解的情況下，反而沒有太多的畏懼和壓力。他內(nèi)心堅(jiān)定，相信自己不會(huì)辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)的期望。

“我接手海南禾豐時(shí)困境重重。團(tuán)隊(duì)幾乎處于停擺狀態(tài)，需要重新組建。銷量低迷，一個(gè)月僅100多噸。許多原料因長時(shí)間存放而發(fā)霉。我記得當(dāng)月銷售了30噸飼料，但隨后這些產(chǎn)品全部被退回。4月我們重新起步，當(dāng)時(shí)公司在業(yè)界信譽(yù)受損，口碑極差，可以說我們是從零甚至是負(fù)數(shù)開始的。”陳卜龍說。

在這樣的背景下，禾豐股份副總裁金宏宇，飼料板塊關(guān)內(nèi)區(qū)副總裁楊俊峰，關(guān)內(nèi)區(qū)華中區(qū)海南禾豐、蘭考天地、陽光兔業(yè)總經(jīng)理趙小中等區(qū)域管理者，在人員、財(cái)務(wù)及技術(shù)等方面都對(duì)海南禾豐給予了極大支持。為了解決交通不便問題，金宏宇副總裁甚至將董事長的皇冠汽車借給陳卜龍使用。

每當(dāng)他感到壓力巨大難以支撐下去的時(shí)候，這輛車就成了他奮斗的動(dòng)力，他覺得這是領(lǐng)導(dǎo)對(duì)他的高度信任，他不能辜負(fù)這種信任，必須堅(jiān)持下去。

二、勵(lì)精圖治步入正軌

海南禾豐過去主要從事肉鴨料的生產(chǎn)和銷售。在毛利壓力巨大的情況下，陳卜龍意識(shí)到必須尋找新的增長點(diǎn)，開發(fā)具有更高利潤空間的產(chǎn)品，不僅要發(fā)揮禾豐的優(yōu)勢，還要在激烈的競爭中找到適合自己的賽道，于是海南禾豐轉(zhuǎn)做豬料生產(chǎn)和銷售。

重視客戶溝通，用真誠和實(shí)力實(shí)現(xiàn)口碑逆轉(zhuǎn)。

1.極力吸引每一位新客戶。

盡管初期客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)并不了解，但通過不斷拜訪和溝通，海南禾豐用真誠的態(tài)度和專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)去打動(dòng)客戶，讓他們認(rèn)識(shí)海南禾豐，信任海南禾豐。

2.珍惜每一個(gè)現(xiàn)有客戶。

加強(qiáng)合同管理和邀約制度，邀請(qǐng)客戶參觀工廠，了解海南禾豐的生產(chǎn)過程、產(chǎn)品質(zhì)量和穩(wěn)定性。同時(shí)，團(tuán)隊(duì)要展現(xiàn)出高度的專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)能力，通過細(xì)致入微的服務(wù)，逐漸贏得了客戶的信任和認(rèn)可。

3.始終堅(jiān)持快速響應(yīng)和解決問題的原則。

無論何時(shí)何地，只要客戶有投訴或需求，銷售員們都會(huì)立即處理。

作為團(tuán)隊(duì)的主心骨，陳卜龍深知自己要以身作則，為團(tuán)隊(duì)樹立榜樣。一次，公司接到了一個(gè)非常棘手的客訴?？蛻魧?duì)產(chǎn)品存在色差問題表示不滿。陳卜龍不顧時(shí)間已晚，立即決定親自驅(qū)車前往現(xiàn)場，與客戶面對(duì)面溝通。在溝通的過程中，他始終保持耐心和誠意，讓客戶感受到公司對(duì)問題的重視，同時(shí)，他積極協(xié)調(diào)內(nèi)部資源，與生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)緊密合作，迅速找到了問題的根源，提出了解決方案。最終，陳卜龍成功地解決了問題，并得到了客戶的認(rèn)可和贊賞。

他總結(jié)：“解決口碑不佳的問題，需要我們?nèi)鎸徱曌陨恚瑥乃枷?、服?wù)等多個(gè)方面入手。通過不斷努力和改進(jìn)，我們一定能夠重塑品牌形象，贏得市場的認(rèn)可?！?/p>

然而，由于一些歷史原因，依然有客戶對(duì)海南禾豐抱有抵觸情緒，他們經(jīng)常提出一些苛刻的要求，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)能始終表示懷疑。

面對(duì)這種情況，海南禾豐銷售團(tuán)隊(duì)并沒有氣餒，通過一件件小事逐漸積累信任和好感，小到日常端茶倒水、噓寒問暖，大到邀請(qǐng)他們參加公司年會(huì)，為他們提供一切周到的服務(wù)。

正是這些“難啃”的客戶，讓海南禾豐團(tuán)隊(duì)不斷進(jìn)步和成長，提高了專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)水平，還學(xué)會(huì)了如何與不同性格和背景的人合作，溝通和協(xié)調(diào)能力都有了快速提升。

他們的努力得到了回報(bào)，客戶逐漸改變了對(duì)海南禾豐的看法，開始信任公司的產(chǎn)品和服務(wù)，為海南禾豐贏得更多的市場份額和聲譽(yù)。

廣結(jié)人脈，盡力挖掘客戶

如何結(jié)交人脈并找到客戶，尤其是在人生地不熟的新市場？這是一個(gè)許多從事銷售的人都在思考的問題。

陳卜龍的做法是積極主動(dòng)地結(jié)交所有有可能合作的人，包括競爭對(duì)手。他來海南的第一年就主動(dòng)前往其他飼料廠，與許多管理者溝通交流，密切關(guān)注他們的動(dòng)態(tài)，這些人往往更傾向于創(chuàng)業(yè)，他們創(chuàng)業(yè)之后，就有人成了海南禾豐的代加工客戶。

“實(shí)際上，通過建立良好的人脈關(guān)系，我們可以更深入地了解市場，發(fā)現(xiàn)更多交叉資源和潛在的合作伙伴，實(shí)現(xiàn)更廣泛的人脈拓展，為企業(yè)發(fā)展提供有力支持?！标惒俘埛窒淼?。

打破常規(guī)，營銷策略出奇招

海南島擁有1000萬人口，豬飼料市場規(guī)模達(dá)到160萬噸，有39家飼料企業(yè)。盡管新公司沒有老牌企業(yè)的深厚沉淀，但它們可以靈活應(yīng)對(duì)，快速調(diào)整策略，只有敢于嘗試新的方法出奇招，才能在激烈的市場競爭中脫穎而出。

陳卜龍鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員打破傳統(tǒng)思維，以更開放、更靈活、更務(wù)實(shí)的心態(tài)去迎接市場的挑戰(zhàn)。強(qiáng)調(diào)以客戶為中心，以成交為基礎(chǔ)，無論采用何種銷售模式，都始終以滿足客戶需求為首要任務(wù)。

海南禾豐的業(yè)務(wù)模式多種多樣，工廠定制、代加工、與規(guī)模豬場合作等，只要存在合作機(jī)會(huì)，無論什么類型的業(yè)務(wù)，海南禾豐都可以靈活應(yīng)對(duì)，也歡迎各種合作模式的探討。他們相信只有貼近客戶，才能真正理解他們的需求，從而提供最合適的產(chǎn)品和服務(wù)。

陳卜龍還鼓勵(lì)員工以合伙人的身份參與銷售。這種模式下，銷售員真正成為了公司的一部分，他們的收入與銷售業(yè)績緊密相連，真正實(shí)現(xiàn)成果共享。這種轉(zhuǎn)變不僅提高了銷售員的積極性，也讓他們更加關(guān)注客戶的滿意度，實(shí)現(xiàn)公司與客戶的雙贏。

降本增效，持續(xù)改進(jìn)

以費(fèi)用控制為例，海南禾豐嚴(yán)格執(zhí)行單噸成本的控制標(biāo)準(zhǔn)，數(shù)據(jù)指標(biāo)已排名華中區(qū)前列。銷售費(fèi)用和銷售貢獻(xiàn)數(shù)據(jù)也越來越好，這得益于公司對(duì)采購成本的嚴(yán)格控制。陳卜龍鼓勵(lì)采購團(tuán)隊(duì)主動(dòng)出擊，與供應(yīng)商建立良好的關(guān)系，甚至贏得了一些大企業(yè)主動(dòng)授信，這在行業(yè)中并不常見。

激勵(lì)與文化相結(jié)合，以人為本打造積極團(tuán)隊(duì)

陳卜龍強(qiáng)調(diào)，區(qū)域管理者對(duì)團(tuán)隊(duì)的表彰和鼓勵(lì)，對(duì)團(tuán)隊(duì)提振士氣起到了巨大的作用。特別是金宏宇副總裁，每到關(guān)鍵時(shí)刻她都會(huì)親臨現(xiàn)場，給予大家鼓勵(lì)和支持。

此外，楊俊峰副總裁和趙小中總經(jīng)理，也時(shí)常深入一線，為團(tuán)隊(duì)加油打氣。他們不僅關(guān)注業(yè)績的提升，更重視團(tuán)隊(duì)成員的成長和晉升，讓每個(gè)人都能在團(tuán)隊(duì)中找到自己的價(jià)值，獲得榮譽(yù)感。這種榮譽(yù)感是金錢和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)無法替代的，它激勵(lì)著團(tuán)隊(duì)成員不斷追求卓越，為企業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)力量。

隨著銷量的不斷增長，海南禾豐工廠的運(yùn)營狀況也越來越好。員工的收入也有了顯著的提升。這種變化不僅提高了員工的生活質(zhì)量，也增強(qiáng)了他們的歸屬感和成就感，這是任何獎(jiǎng)勵(lì)都無法比擬的。

陳卜龍認(rèn)為一個(gè)優(yōu)秀的管理者應(yīng)該具備人格魅力。不是要求別人去做什么，而是通過自己的行為來影響和帶動(dòng)他們。在激勵(lì)員工方面，他總是盡可能地突出員工的貢獻(xiàn)。每當(dāng)有成績時(shí)，都會(huì)在適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)把員工推到臺(tái)前，讓他們站在聚光燈下接受表揚(yáng)。這樣他們就能感受到自己的付出是被看到的，這是保持斗志的核心。

對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)，陳卜龍采取的是及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)的激勵(lì)方式，而不是等到年底再一次性給予。而對(duì)于管理崗位的員工，陳卜龍更多是通過文化氛圍來激勵(lì)他們。公司為每一位員工提供舞臺(tái)，讓他們有機(jī)會(huì)展示自己的才能。在這樣的氛圍中，所有員工都能更好地投入到工作中，減少負(fù)面情緒，工作熱情高漲。

陳卜龍?zhí)寡?，現(xiàn)在海南禾豐團(tuán)隊(duì)還沒達(dá)到理想狀態(tài)，還有很大的進(jìn)步空間。要想打造一支高效團(tuán)隊(duì)，他認(rèn)為首先需要有明確的KPI考核制度，有了這些才能夠嚴(yán)格地落地執(zhí)行，獎(jiǎng)罰分明。這也是海南禾豐2024年的重點(diǎn)任務(wù)之一。

三、禾豐文化深入骨髓，得人心者得天下

陳卜龍表示，加入禾豐的6年時(shí)間，禾豐文化對(duì)他個(gè)人產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，這種影響也體現(xiàn)在他現(xiàn)在的管理工作中。

五項(xiàng)管理原則——嚴(yán)于律己、誠實(shí)守信、公私分明、與人為善、成果共享，這些不僅是他工作中的信條，也是生活中的座右銘。

當(dāng)被客戶問到，不同地區(qū)的禾豐分子公司之間存在哪些差異時(shí)，他解釋道：“盡管工廠的位置和設(shè)備可能會(huì)有所不同，但禾豐人的信仰、做人的風(fēng)格以及對(duì)客戶的服務(wù)態(tài)度卻是完全一致的。通過統(tǒng)一的6S生產(chǎn)制度和嚴(yán)格的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，確保產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量始終如一。微笑、高效、可信賴的專家式服務(wù)，這種理念不僅僅是在海南或沈陽，在禾豐的每一個(gè)角落都是相同的。”客戶聽后對(duì)他豎起了大拇指。

在企業(yè)管理中，陳卜龍深刻體會(huì)到“得人心者得天下”的深刻含義。想贏得人心，公平和公正是不可或缺的原則。評(píng)價(jià)員工時(shí)，不能因?yàn)閭€(gè)人的喜好或親近程度而有所偏頗，而是應(yīng)當(dāng)基于客觀標(biāo)準(zhǔn)和大家的共識(shí)。

他盡力營造一個(gè)和諧、積極的工作氛圍。雖然在工作中是領(lǐng)導(dǎo)，但私下里，他和員工是朋友，努力保持與員工的密切溝通，無論是關(guān)于工作還是關(guān)于個(gè)人發(fā)展，他都愿意傾聽員工的想法和建議。這種和諧的工作氛圍并沒有影響他對(duì)工作的要求，反而讓他贏得了員工的信任和支持。

決策過程中，他愿意看到團(tuán)隊(duì)成員積極參與、各抒己見。這種討論和決議的方式，不僅讓每個(gè)人都有機(jī)會(huì)表達(dá)自己的觀點(diǎn)，還能確保決策更加全面和深入。 

四、榮譽(yù)已成過去，未來持續(xù)成長

回顧過去，陳卜龍表示，雖然取得了一些成績，但這并不意味著可以停滯不前。相反，自己應(yīng)該更加努力地工作，爭取在2024年收獲更多成果。

從2023年單月虧損135萬元到2024年2月實(shí)現(xiàn)盈利10萬元，這反映出海南禾豐在市場定位及內(nèi)部管理運(yùn)營等方面的積極轉(zhuǎn)變，這樣發(fā)展和進(jìn)步，無疑為海南禾豐的未來奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。陳卜龍相信，通過全員的共同努力，不久的將來一定能讓海南禾豐的成績變得更加穩(wěn)固，力爭躋身海南省豬料行業(yè)的前三名。

隨著自由貿(mào)易島的開放，海南成為免稅區(qū)的一個(gè)重要節(jié)點(diǎn)，海南禾豐的業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)整個(gè)集團(tuán)來說具有重要意義。我們相信，海南禾豐未來一定能夠承擔(dān)起更多集團(tuán)業(yè)務(wù)，為集團(tuán)貢獻(xiàn)更多的力量！

——編輯：總部人力資源部企業(yè)文化模塊  張帝