這是豐美生物客戶服務(wù)代表劉邵贏寫給我的，劉邵贏2004年本科畢業(yè)于吉林農(nóng)業(yè)大學(xué)動物科學(xué)專業(yè)，2011年加盟禾豐，在最初的三四年里業(yè)績平平，甚至處于被淘汰的邊緣，我也不是很看好他的獸藥銷售生涯，調(diào)整過幾次市場甚至有過調(diào)崗勸退的想法。但從2017年以來，業(yè)績突飛猛進(jìn)。2018年更是在添加劑銷售業(yè)務(wù)上實(shí)現(xiàn)了質(zhì)和量的飛躍式進(jìn)步！

——綜合板塊副總監(jiān)、

豐美生物&華威公司總經(jīng)理 劉志勇

尊敬的劉志勇總經(jīng)理：

這幾天一直在回憶自己過去的銷售工作，總結(jié)、調(diào)整自己的想法，也在思考今后怎樣提高自身，做好工作。

我2012年加入公司從事獸藥銷售工作，當(dāng)時(shí)通過看銷售的書籍和參加培訓(xùn)，學(xué)習(xí)如何去做銷售。然后按著正常的銷售步驟了解市場信息，選擇分析客戶，拜訪客戶，發(fā)掘需求等，也在觀察和注意其他銷售做得好的人是怎么做的。由于知道自己性格內(nèi)向，喜靜不喜動，與客戶的溝通交流和互動質(zhì)量不高。銷售能鍛煉和一定程度上改變我的性格，我挺喜歡這個(gè)鍛煉和挑戰(zhàn)。

那時(shí)關(guān)注產(chǎn)品對客戶是否有幫助和價(jià)值，盡可能地對客戶提供服務(wù)，發(fā)現(xiàn)客戶的需求并解決，從來沒有考慮到自身的優(yōu) 秀程度對銷售起到的作用和對客戶的影響，即使是學(xué)習(xí)行業(yè)知識也是為了能和客戶溝通好，能給客戶提供一定的建議和幫助。

隨著工作年限的增加，跟其他人的接觸學(xué)習(xí)，對銷售工作的理解逐漸深入，體會到自身綜合素質(zhì)對勝任工作的重要性，自身素質(zhì)包括個(gè)人形象、修養(yǎng)、知識的深度廣度，對行業(yè)的了解，眼界是否開闊，甚至生活方面的習(xí)慣等。自身綜合素質(zhì)高低程度決定著銷售過程中客戶感官和心理的接受效果，個(gè)人綜合素質(zhì)不夠，展現(xiàn)和表達(dá)的不夠好，客戶也不會專注于交流和表達(dá)的內(nèi)容，影響交流的質(zhì)量，影響銷售效果、質(zhì)量。

當(dāng)今市場對業(yè)務(wù)代表的業(yè)務(wù)水平和個(gè)人修養(yǎng)要求會越來越高?？蛻舻臄?shù)量減少，客戶的需求提高，以前的優(yōu) 秀現(xiàn)在可能只是起碼的合格要求。業(yè)務(wù)員將來可能逐漸就很少了吧，也許將來客戶和公司會直接對接，客戶更關(guān)注的是公司平臺資源?？词袌錾系耐?、競爭對手都很好，很有危機(jī)感，自己也在努力地提升。信息公開和產(chǎn)品同質(zhì)化已經(jīng)是不爭的事實(shí)，在這樣的前提下提高自己的綜合素質(zhì)是做好銷售工作的基本前提，如何展現(xiàn)好公司、資源、給客戶提供好服務(wù)和客戶交流相處的舒服愉快，在同質(zhì)中脫穎而出，是應(yīng)該思考并付諸行動的工作。

將心比心，我總在想客戶為什么會和我們合作，為什么和我們持續(xù)地合作。隨著行業(yè)形勢的變化，客戶的數(shù)量在減少，素質(zhì)在提高，客戶的選擇越來越客觀，產(chǎn)品以及公司的資源、平臺、服務(wù)、對客戶提供的幫助等才是很重要的，以前的客情也只是錦上添花的作用。自己也時(shí)常轉(zhuǎn)換到客戶的思維去想問題，看自己的工作方式和處理問題的方法是否合適，但能不能根據(jù)客戶的性格和思維方式準(zhǔn)確的做出判斷，我努力做好吧。

這兩年與同事、領(lǐng)導(dǎo)和同行的交流明顯比以往多，多個(gè)人的思路有時(shí)就使人豁然開朗。以前考慮的太局限，有些自我設(shè)限，總是想當(dāng)然地去推斷事情，總想萬事俱備，順理成章，但沒有什么是完 美的，沒有完 美的客戶，沒有完 美的產(chǎn)品，沒有完 美的時(shí)機(jī)，想的應(yīng)該是確定有價(jià)值的目標(biāo)，遇到問題提出相應(yīng)的解決方法，在盡可能全方面地收集信息、分析、準(zhǔn)備，制定好解決方案的前提下努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

為客戶提供合理建議，解決問題，創(chuàng)造價(jià)值，只有客戶成功我們才能成功，否則一切都是曇花一現(xiàn)。

時(shí)刻重視規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，評估客戶企業(yè)走向，需要實(shí)時(shí)了解客戶的運(yùn)作情況，對市場信息有全方面、深入的了解和對風(fēng)險(xiǎn)的敏感。很可能一次危機(jī)就是致命打擊。

銷售是個(gè)體系，每個(gè)環(huán)節(jié)都很重要，方法和道理比較容易掌握，主要還是自身的基本素質(zhì)能否支撐起銷售理論。

這兩年感覺到銷售工作更重要的是平時(shí)的學(xué)習(xí)積累，自我提升。同客戶見面的時(shí)候，說是戰(zhàn)場也好，擂臺也好，雖然我們的目的是雙贏，是為客戶帶去價(jià)值，但不可否認(rèn)需要人心的搏弈，自身功底不硬，準(zhǔn)備不充分，再好的出發(fā)點(diǎn)、再好的產(chǎn)品也不會被客戶接受。勝負(fù)可能在與客戶見面之前就已經(jīng)決定大半。

銷售也是在做好人心吧。

修自己，向人心。

劉總，這是我以自我檢視的角度去認(rèn)真表達(dá)的，壓力巨大，很有危機(jī)感，這幾天的思考在自己原有的基礎(chǔ)上有所收獲。希望劉總能夠給予指正和指點(diǎn)。

劉邵贏

2018年6月18日