最近聽到很多企業(yè)在討論產品同質化，認為飼料產品技術差異化正在逐漸縮小，我并不認同。相反，我認為產品差異化的時代正在來臨！理由如下：

• 飼料企業(yè)的主流客戶群——養(yǎng)殖場的規(guī)?；?、多元化時代已經開啟，養(yǎng)殖場之間巨大的不同注定了對飼料產品需求的多樣化。

• 養(yǎng)殖場生產水平的差異決定了他們需求飼料產品技術標準的差異化。

• 產業(yè)化運營意味著高水平和標準化的產品將應運而生。

• 大中型養(yǎng)殖場為追求生產成績和經營效率的提高，根據現(xiàn)場生產狀況和成績，與飼料廠互動的定制模式成為新的趨勢。

• 特色養(yǎng)殖和生態(tài)養(yǎng)殖風起云涌，后勁十足，注定對飼料產品差異化需求強烈。

因此，新時代飼料企業(yè)的競爭肯定不會簡單地停留在所謂的規(guī)模和成本優(yōu)勢的競爭，而更加趨向于在生產制造和采購優(yōu)勢基礎上的對客戶需求與產品力對接落地的能力。認知-觀念-技術-產品-使用-價值等多個環(huán)節(jié)的不斷挖掘，將成為下一步飼料企業(yè)成長的關鍵點。

之所以出現(xiàn)產品同質化的討論，其根源來自于對飼料配方技術的不正確理解。我認為中國的飼料工業(yè)發(fā)展到今天，配方技術經歷了四個重要階段：

在鄧小平同志倡導下，中國的飼料工業(yè)誕生，改革開放后，外資企業(yè)率先從飼料工業(yè)領域進入中國，帶領飼料技術設計理念從簡單混合料走向全價配合飼料；從簡單粗放的大致混合進入到準確營養(yǎng)平衡的全價配合飼料。對于絕大多數(shù)中國人來說是一項非常神秘的高 端技術，只有極少數(shù)外國人或者在外企工作的高 級技術人員才掌握這項技術，因此中國的中小型飼料廠只要得到了一個好的配方，就可以在所在區(qū)域打遍天下無 敵手，所以，配方被神話了，也被固化地執(zhí)行著，成為致勝的法寶。直到一批掌握此配方技術和市場開拓意識的人員從外資企業(yè)出來創(chuàng)建自己的飼料廠，技術擴散加快，才逐漸結束了這個時期。

隨著中國經濟快速發(fā)展，畜牧養(yǎng)殖業(yè)增長的速度快速超越了種植業(yè)成長的速度，飼料需求量擴大了，飼料原料緊缺了，一些嚴重短缺的原料價格大起大落，致使配方成本變化劇烈，原料開始出現(xiàn)了摻假使雜的現(xiàn)象，因此根據原料供需情況和價格漲降情況調整配方，評估、應用不同原料的能力以替代常規(guī)的玉米、豆粕、魚粉等原料，以及對復雜原料的品控能力，成為了飼料廠能否盈利的關鍵點，這樣的核心技術備受推崇并廣泛運用起來。下面兩項技術的快速發(fā)展也起到了支持作用，第 一是飼料配方軟件的發(fā)展和普及，讓技術人員比較容易學習和應用軟件來快速優(yōu)化配方。第二是實驗室化驗檢驗技術的快速普及和成熟，原料和成品隨時可以被測定出營養(yǎng)成分含量，為配方調整提供依據。

由于好的豆粕、魚粉、肉骨粉和豆油等越來越緊缺，價格不斷上漲，造成了飼料成本居高不下，同時隨著農副業(yè)和工業(yè)副產品越來越多地引入到飼料之中，配方從原料優(yōu)化到將廉價原料進行膨化、發(fā)酵等前處理或者通過提高調制器的效率及制粒工藝來彌補原料的缺陷，比如二次制粒、后熟化、超微粉碎、去皮等加工技術的使用，部分改變了原料的使用價值，從而使配方的設計更加靈活和提升了有效性和安全性，同時也使得飼料在提升效果后，飼料成本優(yōu)勢凸顯。這樣開啟了配方設計與原料預處理或者成品加工工藝緊密相結合的階段，這個階段融合了第二階段的技術，是升級版，現(xiàn)在還在發(fā)展完善中。

前面的階段絕大多數(shù)企業(yè)使用的原料數(shù)據庫和營養(yǎng)標準大多數(shù)是建立在以消化能和代謝能為標準的體系上，與凈能做為標準存在著明顯的差距。

消化能(DE)=總能(GE)-糞能(FE)

在畜禽動物中：代謝能(ME)=總能量(GE)-糞能(FE)-尿能(UE)

在水產動物中：代謝能(ME)=消化能(DE)-尿能(UE)-鰓能(ZE)

凈能（NE）是飼料中用于維持生命和生產產品的能量，即飼料的代謝能去除飼料在體內的熱增耗后剩余的那部分能量，反映出實際長肉和沉積脂肪的能量。凈能體系相對于消化能體系和代謝能體系來說，能夠更精準地評估飼料的能量含量，也能夠更準確地預測豬、雞等動物的性能表現(xiàn)，從而更加科學地設計配方，節(jié)約成本，提升效益。

凈能體系在歐洲已經廣為使用，在中國飼料界得到推廣應用有兩個重要的因素，第 一是工業(yè)氨基酸在中國大量生產并且物美價廉；第二是以李德發(fā)院士等科學家對豬凈能體系的深入研究和潛心推廣及禾豐牧業(yè)等大企業(yè)的率先使用。凈能體系會越來越有前途，因為它可以減少營養(yǎng)設計中的浪費，符合環(huán)保大趨勢和消化道健康的要求。

上述四個階段我定義為“靜態(tài)配方”階段，因為它們的特點都是基于原料或者營養(yǎng)需求標準的變化而發(fā)生的進化，都是技術人員基于飼料工業(yè)、原料加工業(yè)和飼料企業(yè)的生存發(fā)展需求做出的積極改變。

相對于這四個階段的特點，我提出下一個階段將是“動態(tài)配方”階段。提到“動態(tài)配方”，配方師腦海里可能會想到用近紅外快速檢測原料指標帶來的不依賴配方固定原料數(shù)據庫的動態(tài)配方技術；也許會想到按照某個軟件模型模擬動物營養(yǎng)需求的技術。我這里定義的“動態(tài)配方”強調的是與養(yǎng)殖現(xiàn)場的互動，而不僅僅是在辦公桌前配方軟件的調整。我倡導的是根據養(yǎng)殖場的生產成績、改進目標和環(huán)保需求等，結合前面的飼料配方技術，設計出更加準確，符合生產需要的產品，這樣的產品針對性很強，時效性更強，更適合現(xiàn)場，非常經濟，能夠實現(xiàn)效率和效益的最 大化！因此，動態(tài)配方實際就是現(xiàn)場營養(yǎng)解決方案。設計出這樣的配方和產品，配方技術人員需要具備三種能力：

• 與現(xiàn)場養(yǎng)殖技術專家和管理者深度互動的能力。擁有這項能力才可以制定出符合實際生產成績目標和實現(xiàn)它的營養(yǎng)方案。

• 把動物營養(yǎng)需要量轉化成營養(yǎng)設計標準的能力。確定配方參考標準，才能準確定位產品應該達到的營養(yǎng)水平。配方師需要懂得什么樣的生產成績需要匹配什么樣標準的產品。反過來說，知道什么樣的產品能夠達到什么樣的生產成績，適合什么樣水平的養(yǎng)殖場使用。

• 用最 佳原料和工藝結合設計出最 科學產品的能力。使設計的產品效果很好的同時成本很低，從而達到養(yǎng)殖場與飼料廠雙贏的結果。

現(xiàn)今絕大多數(shù)配方師還不能達到這個層次，原因是他們大多不熟悉養(yǎng)殖現(xiàn)場，因此不具備前兩個能力。正是這個差距，使他們與好的營養(yǎng)師不同，無法走出靜態(tài)配方的局限和束縛，從而配方師也認同產品越來越同質化。當配方師完全深入一線，融入養(yǎng)殖現(xiàn)場后，他們一定會感到柳暗花明又一村！

無邊落木蕭蕭下，不盡長江滾滾來。在散戶主 導養(yǎng)殖業(yè)的時代結束、規(guī)模化養(yǎng)殖場主 導市場的時代到來之時，必將會把營養(yǎng)和產品技術帶領到一個嶄新的時代——動態(tài)配方技術時代。同時產品個性化和多元化隨之而來，定制必將成為大中型養(yǎng)殖場的首要選擇，定制就是差異化！飼料企業(yè)從引領養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展，轉型為完全地服務于養(yǎng)殖業(yè)，這樣一個角色的轉變正在引發(fā)著一場技術變革和產品變革。即刻，讓我們擁抱變化。