小板塊有大格局

——綜合板塊全球化進(jìn)程

綜合板塊人力資源經(jīng)理 張拓采訪整理

魏延錦：

標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化是企業(yè)的內(nèi)功，企業(yè)需要制定明確的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，再依據(jù)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)確定原料標(biāo)準(zhǔn)、生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)、工藝標(biāo)準(zhǔn)、安裝標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等。所有標(biāo)準(zhǔn)定位要一致，在這些標(biāo)準(zhǔn)環(huán)節(jié)中如果有一個(gè)環(huán)節(jié)低于標(biāo)準(zhǔn)，你的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)就降低了，將失去產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和客戶信任度。如果某個(gè)環(huán)節(jié)高于標(biāo)準(zhǔn)將提高成本造成浪費(fèi)，而且并不一定能提升產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。專業(yè)化是企業(yè)能否生產(chǎn)出好的產(chǎn)品的關(guān)鍵，是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，加上專業(yè)化的裝備與工藝才能保證企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

綜合板塊副總監(jiān)劉志勇（后排右二）、豐美生物高 級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理唐日益（后排右一）同埃塞俄比亞代理商Dr. Asfaw及其員工合影

全球化是我們順應(yīng)市場(chǎng)趨勢(shì)做出的選擇，綜合板塊主要經(jīng)營(yíng)的是：飼料添加劑、動(dòng)保產(chǎn)品和養(yǎng)殖設(shè)備，由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的變化我們需要做出選擇，特別是動(dòng)保產(chǎn)品現(xiàn)階段是劣幣逐良幣的市場(chǎng)環(huán)境，一方面國(guó)家要求動(dòng)保企業(yè)嚴(yán)格按照藥典生產(chǎn)，要為員工繳納五險(xiǎn)一金，禾豐作為一家上市企業(yè)嚴(yán)格遵守國(guó)家政策法規(guī)，在單方生產(chǎn)、產(chǎn)品透明和產(chǎn)品同質(zhì)化的市場(chǎng)環(huán)境下，一些企業(yè)為了生存不按照要求組方、不繳納五險(xiǎn)一金，而且?guī)缀醪患{稅，這樣就構(gòu)成了不公平競(jìng)爭(zhēng)，守法企業(yè)吃虧的現(xiàn)狀，在穩(wěn)定國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)，我們決定去海外尋求發(fā)展。當(dāng)我們來(lái)到海外那些相對(duì)落后的第三世界國(guó)家發(fā)現(xiàn)有些國(guó)家就像20年前的中國(guó)，那里有很好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。起初語(yǔ)言、文化和政府的低效腐敗給我們?cè)谶@里發(fā)展帶來(lái)了阻力，特別添加劑和動(dòng)保產(chǎn)品的注冊(cè)備案獲得許可證需要兩至三年的時(shí)間才能完成，這給海外市場(chǎng)的開發(fā)帶來(lái)了巨大的時(shí)間成本，現(xiàn)在我們?cè)谥刂乩щy中走了出來(lái)，那里市場(chǎng)廣闊機(jī)會(huì)眾多，我們的產(chǎn)品有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，未來(lái)綜合板塊在全球化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中一定能獲得更好的發(fā)展。

魏延錦：

在全球化的道路上我們也是在一路摸索中前行，我們通過(guò)網(wǎng)站、展會(huì)和業(yè)內(nèi)朋友介紹，派遣業(yè)務(wù)人員開發(fā)，來(lái)了解和獲得客戶。第三世界國(guó)家的市場(chǎng)情況各異，機(jī)會(huì)也不盡相同，只有經(jīng)過(guò)深入的市場(chǎng)調(diào)研充分溝通才能制定出切實(shí)可行的商業(yè)模式和產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品今年在海外市場(chǎng)有長(zhǎng)足的發(fā)展，非洲銷售額翻番、印尼銷售額實(shí)現(xiàn)三倍增長(zhǎng)，未來(lái)海外將成為綜合板塊的主要市場(chǎng)。

魏延錦：

先說(shuō)一下動(dòng)保產(chǎn)品，這方面我們?cè)诜侵拮龅煤芎?，?dòng)保產(chǎn)品搶先進(jìn)入非常重要，因?yàn)橥瓿僧a(chǎn)品注冊(cè)就需要二到三年這足以讓很多企業(yè)望而卻步，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后的藥效和質(zhì)量穩(wěn)定、服務(wù)是重 點(diǎn)。

2015年肯尼亞展會(huì)中向當(dāng)?shù)乜蛻艚榻B產(chǎn)品

設(shè)備領(lǐng)域：在海外市場(chǎng)銷售不需要在進(jìn)口國(guó)辦理注冊(cè)備案手續(xù)便可以迅速直接進(jìn)入市場(chǎng)，但產(chǎn)品定位能不能與進(jìn)口國(guó)內(nèi)市場(chǎng)匹配是關(guān)鍵因素，比如我們?cè)跂|南亞國(guó)家銷售的養(yǎng)雞設(shè)備如果直接把在中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品拿到那里就沒(méi)有市場(chǎng)，當(dāng)我們通過(guò)深入的市場(chǎng)調(diào)研設(shè)計(jì)出針對(duì)性的產(chǎn)品后就打開了市場(chǎng)而且深受當(dāng)?shù)仉u場(chǎng)老板愛戴，今年有望實(shí)現(xiàn)去年三倍增長(zhǎng)，因?yàn)槟抢锴》觌u場(chǎng)建設(shè)黃金期，市場(chǎng)前景廣闊。

魏延錦：

我們?cè)谌蚧兏镏谐闪⒘擞晌覡款^各公司總經(jīng)理，海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)員，技術(shù)人員，相關(guān)管理者共同組成的海外市場(chǎng)開發(fā)團(tuán)隊(duì)，經(jīng)常在一起研討市場(chǎng)、產(chǎn)品、服務(wù)和客戶效益等問(wèn)題。對(duì)外招聘能講英語(yǔ)且有銷售經(jīng)驗(yàn)和業(yè)績(jī)的銷售員，內(nèi)部選拔培養(yǎng)適合海外市場(chǎng)的銷售員。在產(chǎn)品方面不斷研發(fā)適合海外市場(chǎng)的新產(chǎn)品。在開發(fā)海外市場(chǎng)的過(guò)程中經(jīng)常遇到客戶提出查閱綜合板塊各公司英文網(wǎng)頁(yè)時(shí)信息不全或更新太慢，因此我們成立了板塊網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)維護(hù)小組。還利用政府對(duì)海外市場(chǎng)開發(fā)的政策更多的參加國(guó)際畜牧業(yè)展會(huì)，從而提升公司知名度和客戶建立連接。

唐日益（豐美生物高 級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理）：

主要有兩方面原因。

第 一，好的產(chǎn)品質(zhì)量。在新民工廠生產(chǎn)部何金波經(jīng)理的帶領(lǐng)下，生產(chǎn)出保質(zhì)保量的產(chǎn)品，幾乎沒(méi)有接到外方對(duì)質(zhì)量問(wèn)題的任何投訴。

第二，快速的供貨。外方要求的供貨時(shí)間往往很急而且訂單量逐漸增多，原有的產(chǎn)能已經(jīng)達(dá)到上限。主要瓶頸是包裝環(huán)節(jié)。所以公司引進(jìn)了全自動(dòng)包裝系統(tǒng)，使生產(chǎn)效率提高了一倍。

其實(shí)，無(wú)論是保證產(chǎn)品質(zhì)量還是縮短供貨時(shí)間，都離不開公司各部門的通力合作。 

為南非客服代表Phillimon先生做產(chǎn)品介紹

魏延錦：

我們一方面需要配備好的適合海外市場(chǎng)的人才團(tuán)隊(duì)，以滿足海外市場(chǎng)發(fā)展的需要，另一方面我們需要產(chǎn)品與時(shí)俱進(jìn)，保持產(chǎn)品良好效果和質(zhì)量穩(wěn)定以及有效的服務(wù)與溝通，就能夠保持這種發(fā)展勢(shì)頭在海外市場(chǎng)做大做強(qiáng)。

唐日益：

我是2014年開始具體操作出口貿(mào)易工作，當(dāng)時(shí)很大的困難就是對(duì)出口貿(mào)易的了解幾乎是零。我的專業(yè)是獸醫(yī)藥理學(xué)，從事獸藥的技術(shù)研發(fā)工作，突然又增加了一個(gè)全新領(lǐng)域的工作，當(dāng)時(shí)的壓力和挑戰(zhàn)很大。還好通過(guò)以前同事的幫助和自己的努力，用了近2個(gè)月的時(shí)間基本熟悉了出口的流程。

對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，一個(gè)很大的困難就是供貨時(shí)間問(wèn)題。外方往往要貨急，而且訂單量較大。記得2013年11月，外方一下子來(lái)了4個(gè)貨柜的訂單，而且要求2個(gè)月內(nèi)交貨。經(jīng)過(guò)總經(jīng)理和各部門研究決定，技能嫻熟的生產(chǎn)部完成配液和罐裝工作，而外包裝工作轉(zhuǎn)移至辦公室內(nèi)勤人員完成。經(jīng)過(guò)各部門的通力合作，這個(gè)幾乎不可能完成的任務(wù)居然保質(zhì)保量地完成了。

為了緩解生產(chǎn)壓力，我們有兩方面工作要做。

第 一，內(nèi)銷產(chǎn)品需要提前一個(gè)月完成準(zhǔn)確的備貨計(jì)劃。

第二，海外訂單的提前備貨。其實(shí)這項(xiàng)工作的風(fēng)險(xiǎn)很大，但如果與外方建立相當(dāng)?shù)男湃侮P(guān)系和良好的溝通，風(fēng)險(xiǎn)會(huì)降低很多。外方逐漸的提供了半年的采購(gòu)計(jì)劃，這就更有助于我們有效有序的生產(chǎn)。

禾豐牧業(yè)總裁丁云峰（右四）、綜合板塊執(zhí)行總裁魏延錦（左二）、綜合板塊副總監(jiān)劉志勇（右二）在印尼展會(huì)上與當(dāng)?shù)乜蛻艉嫌?/span>

鄭遂（豐美生物技術(shù)服務(wù)經(jīng)理）：

我主要負(fù)責(zé)印度市場(chǎng)，我認(rèn)為困難首先是文化上的差異，其內(nèi)核是價(jià)值觀，文化像樹根，會(huì)衍生出各層面的認(rèn)知差異。比如在印度時(shí)，要注意對(duì)方的種姓制度、飲食禁忌、語(yǔ)言風(fēng)格、時(shí)間觀念、節(jié)日禮儀入鄉(xiāng)隨俗等。所以要做充分準(zhǔn)備，在出國(guó)前對(duì)合作國(guó)的文化進(jìn)行充分了解，出國(guó)后積極交流，盡力做到換位思考、同理心，盡量避免因?yàn)檎J(rèn)知差異而產(chǎn)生不必要的誤解和摩擦。

其他遇到的問(wèn)題，包括注冊(cè)材料的撰寫側(cè)重點(diǎn)，審批流程相對(duì)復(fù)雜冗長(zhǎng)，畜牧業(yè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)主 導(dǎo)人員差異，不同邦之間的語(yǔ)言文字、宗教信仰完全不同等?？傊陂_展國(guó)際事業(yè)時(shí)，根據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為要溝通為先、不斷交流、換位思考、爭(zhēng)取雙贏。

魏延錦：

我們準(zhǔn)備利用目前開發(fā)的國(guó)家經(jīng)驗(yàn)與商業(yè)模式逐漸進(jìn)入更多的人口數(shù)量大的第三世界發(fā)展中國(guó)家，占領(lǐng)更多的市場(chǎng)。

唐日益：

不同的市場(chǎng)，產(chǎn)品的需求不同，不能限定在某個(gè)或某些產(chǎn)品上。那樣可能會(huì)失去一些機(jī)會(huì)。對(duì)于一些相對(duì)熟悉的國(guó)家，我們可以主動(dòng)推薦一些產(chǎn)品，這類產(chǎn)品生產(chǎn)工藝成熟，市場(chǎng)需求量大。目前，我們已經(jīng)與一些國(guó)家的客戶建立了聯(lián)系，我們計(jì)劃深耕細(xì)作，將這幾個(gè)國(guó)家的出口做好，再進(jìn)行其他市場(chǎng)的開拓。

綜合板塊副總監(jiān)劉志勇和

郭耀棋博士考察尼泊爾市場(chǎng)

王麗娟（豐美生物高 級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理）：

越南市場(chǎng)已經(jīng)完成微生態(tài)、復(fù)合酶、脫霉劑產(chǎn)品的自由銷售證明辦理和注冊(cè)相關(guān)材料準(zhǔn)備工作，進(jìn)一步跟進(jìn)，完成越南國(guó)內(nèi)產(chǎn)品注冊(cè)工作，盡快將有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品推進(jìn)越南市場(chǎng)。印度市場(chǎng)我們一直在努力開發(fā)，不僅與印度合作方NEXUS公司的相關(guān)人員保持良好的溝通，而且也曾派去我們的技術(shù)服務(wù)人員到印度市場(chǎng)調(diào)研，目前對(duì)印度市場(chǎng)的產(chǎn)品需求種類及印度市場(chǎng)的銷售價(jià)格范圍有了全方面的了解。有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品已經(jīng)準(zhǔn)備好，等待注冊(cè)完成，就能讓我們的產(chǎn)品快速占領(lǐng)印度市場(chǎng)。

鄭遂：

我想談一下對(duì)俄羅斯、蒙古市場(chǎng)的規(guī)劃。

俄羅斯市場(chǎng)分五步。

第 一，借助資源，對(duì)市場(chǎng)行情、產(chǎn)品需求進(jìn)行深入調(diào)研；

其次，注冊(cè)產(chǎn)品；

第三，分析海關(guān)數(shù)據(jù)，了解其海外需求，并分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

第四，關(guān)注展會(huì)信息，找機(jī)會(huì)去參會(huì)、宣講、交流；

第五，借力貿(mào)易公司，出貨的同時(shí)，深入分析俄羅斯市場(chǎng)需求。

蒙古市場(chǎng)分三步。

第 一，在集團(tuán)國(guó)際事業(yè)部幫助下，經(jīng)過(guò)與蒙古從業(yè)者溝通，得知蒙古市場(chǎng)相對(duì)較小，禽養(yǎng)殖方興未艾，與其保持電子郵件溝通，尋找合作機(jī)會(huì)；

其次，已向一家蒙古蛋雞客戶介紹防治腹瀉、消毒劑的產(chǎn)品，對(duì)方使用了威好易，后續(xù)持續(xù)溝通；

第三，加強(qiáng)對(duì)蒙古市場(chǎng)的進(jìn)一步認(rèn)識(shí)，抓住合作機(jī)會(huì)。

在全球化進(jìn)程中，讓我們來(lái)看看部分員工的感受。

顧文娟（豐美華威采購(gòu)經(jīng)理）：

轉(zhuǎn)變采購(gòu)理念，把采購(gòu)部認(rèn)知為利潤(rùn)部門，而不再是成本部門。積極主動(dòng)，有效準(zhǔn)確地工作。清楚自己所處的位置及所需發(fā)揮的作用，把握公司發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，使采購(gòu)工作更能適合公司全球化發(fā)展需求。積極尋求適合全球化、規(guī)?；a(chǎn)的合作商。 

與印度NEXUS公司一同考察當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖場(chǎng)

梁之利（豐美華威總經(jīng)理助理）：

首先，主動(dòng)變革。引進(jìn)新設(shè)備，提高出口產(chǎn)品生產(chǎn)線的流水作業(yè)程度。

其次，操作務(wù)實(shí)。時(shí)刻關(guān)注出口訂單，有針對(duì)性的根據(jù)外方要求，制定嚴(yán)密、準(zhǔn)確的排產(chǎn)計(jì)劃并反復(fù)推敲，直至順利實(shí)施。

第三，良好配合。新民、沈北兩個(gè)基地密切配合，通力合作，以出口訂單為核心，生產(chǎn)任務(wù)不分彼此，遇到困難共同攻克，產(chǎn)量增量不增人。 

張楊（華威財(cái)務(wù)部副經(jīng)理）：

要從適應(yīng)變化轉(zhuǎn)變成有效的迎接變化，加強(qiáng)出口退稅各種法規(guī)、稅務(wù)文件的學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)能力，更好的優(yōu)化出口退稅管理，時(shí)刻關(guān)注出口申報(bào)的每次變化，提升出口申報(bào)的時(shí)效，助力公司的出口業(yè)務(wù)。

豐美生物研發(fā)人員與朝鮮銀豐同事進(jìn)行技術(shù)交流

張拓（綜合板塊人力資源經(jīng)理）：

板塊海外隊(duì)伍的建設(shè)是重點(diǎn)之一，隨著國(guó)際事業(yè)的順利開展，了解東南亞及非洲歷史政治，海外用工相關(guān)法律，熟諳全球化禮儀，特別在面試和接待海外客商方面，英語(yǔ)口語(yǔ)能力的提高也是非常必要的。另外，還要加快綜合板塊海外網(wǎng)站的建設(shè)工作打造全球化形象，從而助力海外經(jīng)營(yíng)。

張?chǎng)?span style="font-family: 微軟雅黑, "Microsoft YaHei"; font-size: 15px;">（豐美技研部技術(shù)助理）

很榮幸剛畢業(yè)就能成為豐美生物的一員，為海外事業(yè)的拓展助力。線上工作要充分利用環(huán)球資源網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，完善公司和產(chǎn)品信息，優(yōu)化產(chǎn)品關(guān)鍵詞，讓我們的產(chǎn)品有更大的曝光率，增加詢盤數(shù)量。線下有效地從展會(huì)和海外業(yè)務(wù)員獲取顧客信息，通過(guò)郵件或社交軟件與客戶交流建立合作關(guān)系！工作之余自身要多了解各國(guó)的文化風(fēng)俗，加強(qiáng)英語(yǔ)交流和書面溝通能力，充分了解產(chǎn)品信息和外貿(mào)知識(shí)，協(xié)助唐日益博士深入開發(fā)海外事業(yè)。

巴基斯坦展會(huì)上與當(dāng)?shù)乜蛻羟⒄?/span>

解桂香（豐美技研部技術(shù)助理）

對(duì)自身的要求，外語(yǔ)能力加強(qiáng)，聽、說(shuō)、讀、寫能力都需要提高。能和外方進(jìn)行一般的信件交流同時(shí)要鞏固一些專業(yè)英語(yǔ)詞匯。與各部門和外部溝通中很重要的是兩個(gè)詞——及時(shí)和細(xì)心。及時(shí)才能保證各個(gè)環(huán)節(jié)順利進(jìn)行；細(xì)心才能保證各項(xiàng)單據(jù)的準(zhǔn)確，為順利交單打下基礎(chǔ)。為了更好地適應(yīng)全球化，專業(yè)知識(shí)更加全方面，不僅要了解本國(guó)的法規(guī)還要了解國(guó)際通用的法規(guī)。關(guān)注時(shí)事動(dòng)態(tài)。有敏銳的行業(yè)洞察力。

接待埃塞俄比亞大客戶代表赴禾豐總部參觀交流

韓雪（綜合板塊網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)主管）

為了更好地與國(guó)際化接軌，首先要更多了解出口國(guó)的當(dāng)?shù)厍闆r，加深對(duì)當(dāng)?shù)匚幕睦斫?，針?duì)不同的國(guó)家和地區(qū)的文化差異，設(shè)計(jì)相應(yīng)不同的包裝。包裝既要體現(xiàn)出企業(yè)理念，又要融入當(dāng)?shù)赜^念，使產(chǎn)品包裝美觀，深入人心。為此要不斷地學(xué)習(xí)，改變傳統(tǒng)固有思想。這樣才能更好地適應(yīng)未來(lái)，挑戰(zhàn)未來(lái)。

綜合板塊的國(guó)際化進(jìn)程還在繼續(xù)，祝愿板塊事業(yè)在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型期越做越好，讓禾豐的足跡遍布東南亞和非洲，最終走向全球！