“千淘萬(wàn)漉雖辛苦，吹盡黃沙始到金?！边@句劉禹錫的《浪淘沙》正是對(duì)海城禾豐豬料團(tuán)隊(duì)在2013-2016這四年里狀態(tài)的很好寫(xiě)照。

在2013-2014年度集團(tuán)表彰大會(huì)上，海城禾豐因豬料銷售成績(jī)不理想，而無(wú)一人獲得集團(tuán)表彰。而此時(shí)，遼寧區(qū)在王學(xué)強(qiáng)副總裁所倡導(dǎo)的“三嚴(yán)管理”與“五化變革”的推動(dòng)下正快步前行。我們雖有落后，但在逆境中始終充滿激情、斗志昂揚(yáng)，尋找突破蛻變的機(jī)會(huì)。

一、持續(xù)改進(jìn)評(píng)比考核方案，讓公開(kāi)、公平、公正深入人心

作為一家成立于1997年的老牌企業(yè)，海城禾豐在經(jīng)歷了17年的發(fā)展后，也患上了與所有老企業(yè)一樣的“通病”：

◆新員工沒(méi)有良好的職業(yè)指引與規(guī)劃。

◆企業(yè)員工晉升機(jī)制不完善，員工的工作熱情和積極性受損。

為了打破這一困局，2013年公司對(duì)晉升機(jī)制做出調(diào)整：首先，明確了銷售員職務(wù)晉升考核的核心指標(biāo)：一是以禾豐企業(yè)文化“入眼、入腦、入心、入行”為標(biāo)準(zhǔn)，衡量銷售員的軟實(shí)力，每個(gè)月對(duì)銷售員進(jìn)行企業(yè)文化考核；二是以同比增長(zhǎng)量排名為標(biāo)準(zhǔn)，衡量銷售員工作業(yè)績(jī)的硬指標(biāo)，每個(gè)月公布增量評(píng)比考核結(jié)果，讓整個(gè)晉升體系暴露在陽(yáng)光之下。其次，著眼于事業(yè)部的發(fā)展逐步進(jìn)行合理優(yōu)化，引入“4個(gè)1”銷售策略里的實(shí)證、會(huì)議考核，讓晉升機(jī)制準(zhǔn)確的服務(wù)于銷售，成為拉動(dòng)團(tuán)隊(duì)的引擎之一。

這一系列的調(diào)整，快速的激活了團(tuán)隊(duì)，讓每一個(gè)人都看到了希望，這一變化中的典型代表是銷售員王飛，2013年1月10日進(jìn)入遼中的空白市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)3年的時(shí)間，他始終堅(jiān)持貫徹執(zhí)行公司的銷售策略，通過(guò)自身的不斷努力，現(xiàn)已是市場(chǎng)占有率超過(guò)35%，單月銷量突破400噸的熱點(diǎn)市場(chǎng)，而其本人也從一名普通的銷售員逐漸成長(zhǎng)為可以獨(dú)當(dāng)一面的好的管理者。

二、堅(jiān)持以“4個(gè)1”為核心的營(yíng)銷策略，強(qiáng)化落實(shí)，上銷量

有效、合理的銷售策略也是團(tuán)隊(duì)前進(jìn)中重要的成功要素?？v觀飼料行業(yè)，在現(xiàn)如今靈活多變的新常態(tài)下，多數(shù)企業(yè)選擇的是“求變”，以其自身的多變來(lái)適應(yīng)行業(yè)的變化。而這樣的調(diào)整使很多企業(yè)迷失了自我，逐漸淡出了這個(gè)行業(yè)。在堅(jiān)持以“4個(gè)1”為核心的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略下，我們?cè)?013年9月召開(kāi)了第 一屆經(jīng)銷商發(fā)展動(dòng)員會(huì)，經(jīng)過(guò)甄選，豬料團(tuán)隊(duì)在60余名客戶中找出了5名符合標(biāo)準(zhǔn)的客戶?！?個(gè)客戶，咱們就更得干好。確保成功！”遠(yuǎn)繼濤總經(jīng)理的一句話斬釘截鐵，鏗鏘有力。經(jīng)過(guò)3個(gè)月的“4個(gè)1”銷售策略的落實(shí)，5名客戶全部扶植成功。而后又分別成功召開(kāi)了第二屆、第三屆經(jīng)銷商發(fā)展動(dòng)員會(huì)。通過(guò)3年“4個(gè)1”策略的踐行落實(shí)，豬料團(tuán)隊(duì)累計(jì)成功開(kāi)發(fā)新客戶80余名2014年新客戶完成銷量4300噸，2015年新客戶完成銷量8699噸。

條條大路通羅馬，任何一種選擇只要我們能夠?qū)⑺鼒?jiān)持住，把它做懂，做通，做透，那就是取得成功的捷徑。

三、即時(shí)有效的激勵(lì)，助力銷量增長(zhǎng)

合理的考核標(biāo)準(zhǔn)和有效的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略，讓團(tuán)隊(duì)取得了一些成績(jī)，但較長(zhǎng)的業(yè)績(jī)考核時(shí)間，又不利于調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的積極性，此時(shí)豬料團(tuán)隊(duì)迅速調(diào)整：設(shè)定目標(biāo)，即時(shí)考核，即時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)。

2013年9月前端料首 次單月銷量突破300噸， 2014年9月豬料月總銷量首 次突破3000噸， 2015年9月創(chuàng)造了單月銷量3350噸，前端料突破500噸的歷史新高。這一串串?dāng)?shù)字的背后雖然充滿了豬料團(tuán)隊(duì)刻苦付出的努力與艱辛，但在他們看來(lái)那就像是一個(gè)個(gè)臺(tái)階，正托舉著這只隊(duì)伍向行業(yè)的制高點(diǎn)前進(jìn)。在每一個(gè)成績(jī)?nèi)〉煤?，即時(shí)兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)——領(lǐng)略自然之美的長(zhǎng)白山、登臨五岳之首的泰山、策馬揚(yáng)鞭在草原，這些天天在農(nóng)村地頭與豬打交道的大男孩們，有了更多領(lǐng)略祖國(guó)大好山河的機(jī)會(huì)，也成為團(tuán)隊(duì)向上動(dòng)力長(zhǎng)久不息的助燃劑。

四、潛心禾豐企業(yè)文化建設(shè)，打造多彩團(tuán)隊(duì)

豬料團(tuán)隊(duì)不僅局限于對(duì)禾豐企業(yè)文化的學(xué)習(xí)和踐行，我們還逐步發(fā)展出了屬于海城禾豐的文化；

首先，以體育活動(dòng)為核心的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，在提升凝聚力的同時(shí)，活躍團(tuán)隊(duì)氛圍，讓團(tuán)隊(duì)更富朝氣。海城禾豐曾先后獲得了海城市總工會(huì)籃球賽、遼寧區(qū)“長(zhǎng)虹杯”籃球賽的雙料冠軍。有人給海城禾豐冠以“飼料界籃球打的很好的，籃球界飼料賣的最棒的”的調(diào)侃。

其次，以文學(xué)社、酒藝協(xié)會(huì)為代表的多元化活動(dòng)，讓每個(gè)人都有施展才華的舞臺(tái)?！熬旁鲁煽?jī)來(lái)之艱，兄弟齊心比金堅(jiān)。待到登頂東岳日，五岳獨(dú)尊我為巔”這是銷售員胡廣在2014年9月公司獎(jiǎng)勵(lì)登臨泰山之巔的即興之作。雖然詩(shī)句不如李白豪放，柳永抒情，但卻展示了非常的自信?！疤┥街畮p慶功歡，吟詩(shī)作對(duì)把酒端。華夏大地飼料界，禾豐業(yè)績(jī)誰(shuí)敢攀。”遠(yuǎn)繼濤總經(jīng)理的詩(shī)句準(zhǔn)確的將這群年輕人對(duì)事業(yè)的追求和對(duì)美好生活的向往做了精彩的詮釋。

有人曾說(shuō)過(guò)“銷售員離職90%的原因并不是因?yàn)榇鰡?wèn)題，而是人不能得到認(rèn)可或認(rèn)同”，豬料團(tuán)隊(duì)所開(kāi)展的多元化活動(dòng)，就是在為個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)搭建平臺(tái)，讓每一個(gè)人都有發(fā)揮的空間。就如彩虹需要七種顏色才會(huì)美麗，而作為生活一部分的工作，因?yàn)樨S富多彩而充滿激情和快樂(lè)。

在2015年度禾豐集團(tuán)年會(huì)上，確立了“奮進(jìn)三年，開(kāi)拓八方，中國(guó)五霸，世界十強(qiáng)”的三年倍增目標(biāo)，讓每一位禾豐人都為之振奮。也正是在這一目標(biāo)的激勵(lì)下，豬料團(tuán)隊(duì)銷量實(shí)現(xiàn)了2014年同比增長(zhǎng)28%， 2015年同比再增長(zhǎng)22%的好成績(jī)，一舉將遼寧區(qū)2015年豬料增量冠軍收入囊中。

豬料團(tuán)隊(duì)在銷售總經(jīng)理遠(yuǎn)繼濤的帶領(lǐng)下，并沒(méi)有一絲放松，而是乘勝追擊確定了2016年要完成第 一個(gè)“三年倍增目標(biāo)”的計(jì)劃。2016年第 一季度，我們已邁出了堅(jiān)實(shí)的一步——前端料同比增長(zhǎng)72%，較2013年增長(zhǎng)133%，總量同比增長(zhǎng)24%，較2013年增長(zhǎng)51%。豬料團(tuán)隊(duì)的全體成員有信心更有決心實(shí)現(xiàn)這第 一個(gè)三年倍增目標(biāo)，而2017年實(shí)現(xiàn)集團(tuán)總的倍增目標(biāo)也已經(jīng)在我們的行動(dòng)上得以體現(xiàn)和落實(shí)。相信海城禾豐的未來(lái)更精彩！