編者按

從初出茅廬的水產(chǎn)料銷售員，到集團(tuán)內(nèi)年輕總經(jīng)理的佼佼者，他連續(xù)三年獲得集團(tuán)優(yōu) 秀總經(jīng)理的榮譽(yù)，2015年7月帶領(lǐng)公司成為關(guān)內(nèi)區(qū)第 一家單月銷量過萬噸的水產(chǎn)企業(yè)……一路走來，他有什么樣的成長(zhǎng)感悟和銷售心得？我們一起來聆聽唐山禾豐水產(chǎn)總經(jīng)理張旭東的分享。

一轉(zhuǎn)眼，我大學(xué)畢業(yè)已經(jīng)12年了，12年用中國(guó)傳統(tǒng)的說法就是一輪。在這一輪里，我上半輪帶客戶，下半輪做管理。一路走來感觸頗多，值得反思和回味的也一樣多，從中看到的有經(jīng)驗(yàn)，也有教訓(xùn)。無關(guān)乎成敗，只在于經(jīng)歷。今天做一個(gè)梳理，與大家分享。

第 一個(gè)心得：笨笨地想

在很多人眼中，做銷售工作的人一定要頭腦靈活、能言善辯，但這些年我也見到了很多如我一樣，資質(zhì)愚鈍、笨嘴拙舌的銷售人員一樣能做到很好，這是什么原因呢？我認(rèn)為聰明的人做銷售也許能很快出成績(jī)，但未必能長(zhǎng)久出成績(jī)并因此得到真的成長(zhǎng)。就如同馬拉松比賽，身體素質(zhì)好、技巧高是很重要，可重要的還是堅(jiān)持的毅力。如同電影《阿甘正傳》中，阿甘之所以能一直堅(jiān)持跑下來，很重要的因素就是他始終抱著簡(jiǎn)單而執(zhí)著的信念。

因此我認(rèn)為，做銷售的人員要把公司和領(lǐng)導(dǎo)，也包括自己，想得笨一點(diǎn)兒，道理想得簡(jiǎn)單些，不要把精力放在思考公司這個(gè)規(guī)定合不合理、那個(gè)方案對(duì)不對(duì)上。對(duì)和錯(cuò)是干出來的，對(duì)和錯(cuò)也是不同角度和不同標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)物，我們需要做的就是把領(lǐng)導(dǎo)制定的策略不折不扣地執(zhí)行。退一步說，就算公司或者領(lǐng)導(dǎo)真的由于各種原因未能及時(shí)正確地做出政策、方案，我們干著急也沒用，還不如完全地、快速地執(zhí)行，盡快做出結(jié)果，才能給正確的判斷提供依據(jù)。

第二個(gè)心得：傻傻地干

我們生活在這個(gè)社會(huì)上，難免會(huì)面對(duì)各種各樣的比較，有了比較就會(huì)有差距，也就產(chǎn)生了心理的優(yōu)越感或者落差感，我想這也正是我們煩惱的來源之一吧。剛工作時(shí)和一起畢業(yè)的同學(xué)比，下市場(chǎng)時(shí)和同事比……這種比較用好了可以轉(zhuǎn)化為上進(jìn)的動(dòng)力，用不好就會(huì)給自己帶來困擾，甚至影響自己對(duì)事情的判斷和人際關(guān)系。要把握和控制這種因比較而產(chǎn)生的心理變化很考驗(yàn)人的能力，要做好可能是比較難的。我的方法就是不去和別人比較名利，只比較方法，悶著頭就是干，用集團(tuán)副總裁王學(xué)強(qiáng)先生的話來說就是“傻傻地干”。

另外，當(dāng)你認(rèn)準(zhǔn)了一件事情，就要堅(jiān)持著把它做出結(jié)果來，不要因?yàn)橐恍┻@樣那樣的困難就半途而廢。要想把銷售工作做好，沒點(diǎn)兒“傻勁兒”是不太可能的。我們有時(shí)候就是給自己的選擇太多，做選擇所花費(fèi)的時(shí)間比驗(yàn)證選擇的時(shí)間還要多。在電影《當(dāng)幸福來敲門》中，威爾?史密斯如果不是沒有選擇地一直傻傻做個(gè)實(shí)習(xí)生，他也許不會(huì)成為一個(gè)經(jīng)濟(jì)人，更不會(huì)開辦自己的公司。

畢業(yè)后第 一次下市場(chǎng)是在春季，我穿著西裝打著領(lǐng)帶，先坐車到營(yíng)口客運(yùn)站，再?gòu)目瓦\(yùn)站倒車去各個(gè)郊縣。路上見到魚池就下車，遇到養(yǎng)殖戶就問哪里還有魚池，記下來，然后去他說的地方接著走。一開始都不知道該和養(yǎng)殖戶聊些什么，人家說時(shí)我就記，晚上回去后仔細(xì)回味，第二天再把他的話說給其他養(yǎng)殖戶，就這樣我慢慢地和養(yǎng)殖戶有了共同語言。到了夏季，是水產(chǎn)料銷售員走訪客戶的很好季節(jié)。因?yàn)楹顾慕?，白襯衫穿成了黃襯衫；因?yàn)樘柕谋?，后背的皮一層一層地剝起，曬得黝黑的膚色簡(jiǎn)直可以和非洲人媲美?？晌夷菚r(shí)是以此為驕傲的！

第三個(gè)心得：用心做

一樣的市場(chǎng)，不同的人對(duì)它了解的程度不同，采取的對(duì)策不同，從而導(dǎo)致開發(fā)的結(jié)果也不盡相同。什么原因？因?yàn)橛眯牡某潭炔煌Ｓ眯氖呛玫幕A(chǔ)，好的銷售人員不管放到哪個(gè)市場(chǎng)，不管做什么銷售都會(huì)有所進(jìn)展。用心工作通俗地說就是對(duì)工作有激情、有方法、有毅力；能琢磨、大膽想、敢嘗試；不滿足、不局限、不氣餒。很多時(shí)候，一旦你用心去做一件事情的時(shí)候，就會(huì)有很多你想不到的方法，這也是一種你想不到的提高。同時(shí)，在工作中要善于反省，善于總結(jié)。電影《杜拉拉升職記》中的女主角如果不用心工作，又怎能一步一步提升自己？

每天下市場(chǎng)回來，我都要將當(dāng)天的經(jīng)歷在腦子里回想一遍，有哪些事情沒處理好，應(yīng)該怎么處理會(huì)更好，哪些話可以說的更到位。如果想不出辦法了，就從書上去找，第二天就拿去實(shí)踐、驗(yàn)證。我在剛開始工作的頭兩年，自己做了養(yǎng)殖戶記錄本、銷售地圖、實(shí)證手冊(cè)，而后又做了實(shí)證視頻，做了投餌率輪盤，還學(xué)著自己看魚病、看水，技術(shù)水平得到很大提高，幫助養(yǎng)殖戶解決了很多實(shí)際問題。

最興奮的時(shí)候是在2007年，我和當(dāng)時(shí)的服務(wù)老師任義波下市場(chǎng)，每天都要走訪20個(gè)養(yǎng)殖戶以上，查看了一個(gè)又一個(gè)池塘，一遍又一遍地給養(yǎng)殖戶講理論、看水、看魚。到吃飯時(shí)間了，就在魚池附近吃一口，晚上還在魚池邊吃燒烤。我們并不覺得累，而是以此為樂，那真是美好的回憶。我們用心做事，客戶是能看出來的。

這就是我對(duì)銷售工作的一點(diǎn)兒感悟，對(duì)公司和領(lǐng)導(dǎo)要笨一點(diǎn)兒想，對(duì)工作要傻傻地執(zhí)著干，對(duì)市場(chǎng)和客戶要用心地做。