在介紹文章的主人公之前，我想先給大家看一下從EAS系統(tǒng)導(dǎo)出的一組銷售數(shù)據(jù)：

2008年接手清原、新賓、吉林、鐵嶺肉雞料市場，月銷量100噸，經(jīng)銷商2名；

2009年年中，月銷量500噸，經(jīng)銷商7名；

2009年年末，月銷量突破1000噸，經(jīng)銷商11名；

2010年平均月銷量1800噸，經(jīng)銷商16名；

2011年平均月銷量突破2000噸，經(jīng)銷商21名；

2012年平均月銷量2300噸，經(jīng)銷商近30名；占公司總銷量的三分之一，年銷售額近億元；

2013年、2014年連續(xù)兩年農(nóng)大禾豐銷售冠軍；兩次獲得集團(tuán)“銷售之星”稱號。

看到這一連串的數(shù)字，我不禁想，他是怎樣把一個(gè)幾乎沒有銷量的空白市場，迅速做大為月銷量過2000噸的大市場？在這個(gè)過程中，有哪些不尋常的經(jīng)歷？

帶著疑問，我找到了創(chuàng)造這組數(shù)據(jù)的主人公——2014年集團(tuán)“銷售之星”于明，并開始了和他的對話。

問：加入禾豐九年了，能說說你的經(jīng)歷和感受嗎？

于明：我是2006年年末還沒正式畢業(yè)就到禾豐生物實(shí)習(xí)，負(fù)責(zé)山東市場，一年后被調(diào)回遼寧，負(fù)責(zé)獸藥的內(nèi)網(wǎng)銷售。2008年調(diào)入農(nóng)大禾豐，開始做肉雞料一直到今天。我沒有什么特別的經(jīng)歷，就是感覺在禾豐工作很開心，非常喜歡這份工作，更熱愛銷售這個(gè)職業(yè)！

問：這幾年你的銷量增長得特別快，取得這樣好的業(yè)績，有什么方法能和大家分享一下嗎？

于明：其實(shí)我真的沒有什么出眾的地方，就是覺得自己非常幸運(yùn)選擇禾豐，而且堅(jiān)信只要一直和禾豐走下去，就一定能成功。

問：你剛接手清原市場的時(shí)候，那里幾乎是沒有銷量的，對于從來沒有接觸過肉雞銷售的你來說，是如何度過難關(guān)的呢？

于明：剛來農(nóng)大禾豐的時(shí)候，自己從來沒有接觸過肉雞料，更別提怎么銷售肉雞料，見客戶的時(shí)候都不知道應(yīng)該說些啥，感覺自己像只無頭蒼蠅，到處亂撞，到處碰壁，覺得壓力特別大。不過，幸好有杜哥（農(nóng)大禾豐總經(jīng)理助理杜成坤）一直指導(dǎo)我，開始的時(shí)候每天帶我一起下市場，手把手教我，應(yīng)該怎樣跑市場，應(yīng)該怎樣談客戶。后來，我自己單獨(dú)下市場，每天都給杜哥打好幾通電話，匯報(bào)每一項(xiàng)工作進(jìn)展，每次他都不厭其煩地幫我分析，甚至我和客戶交談過程中哪句話說得對、哪句話說得不對、下次應(yīng)該怎么說，他都一一指點(diǎn)。就這樣一點(diǎn)點(diǎn)積累，不斷改進(jìn)、提高，我才慢慢理清工作思路，逐漸進(jìn)入狀態(tài)?？梢哉f，杜哥是我的啟蒙老師，無論是工作中，還是生活上，像兄長、像父親一樣適時(shí)地指導(dǎo)我、幫助我。

我認(rèn)為做銷售工作很重要的就是勤奮。很多人都認(rèn)為這個(gè)市場好，那個(gè)市場不好，可是我覺得，沒有不好的市場，只有不好好跑市場的業(yè)務(wù)員。我記得剛接手肉雞市場時(shí)，幾乎每天都是五六點(diǎn)鐘就出發(fā)了，一跑就是一整天，回到旅社的時(shí)候已經(jīng)黑天了。像我們做銷售的，很多時(shí)候都是午飯晚飯一起吃，忙的時(shí)候顧不上喝一口水。我開著自己的小夏利，每個(gè)月都能跑6000多公里。就這樣通過“跑”，在不到半年的時(shí)間里，我拜訪了所有以前合作過的經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶，并都建立起良好的溝通基礎(chǔ)。很快，我的市場有了起色，月銷量突破了500噸，并且進(jìn)入良性循環(huán)，最后月銷量突破了2000噸。其實(shí)，最開始我并沒有給自己設(shè)定特別遠(yuǎn)大的目標(biāo)，每次都設(shè)定一個(gè)相對容易實(shí)現(xiàn)的“小”目標(biāo)，然后一點(diǎn)點(diǎn)努力去實(shí)現(xiàn)它，再設(shè)定一個(gè)更高的目標(biāo)。在這個(gè)過程中，我始終堅(jiān)定信念，跟著禾豐干，肯定沒有錯(cuò)。我對禾豐的產(chǎn)品有信心，我對禾豐的經(jīng)營理念有信心，我對禾豐的管理者有信心，更對我的戰(zhàn)友和我的團(tuán)隊(duì)有信心。所以，直到今天我更加堅(jiān)信，我選擇的是一條正確的道路。

做銷售，很重要的一點(diǎn)就是人脈。我認(rèn)為只有真誠地對待別人，別人才會(huì)信賴你。銷售員和客戶之間的關(guān)系如果僅僅建立在利益的基礎(chǔ)上，合作是不能持續(xù)和長久的。我最開始接手市場時(shí)只有兩名經(jīng)銷商，到現(xiàn)在將近30名，可以說，我和他們不僅僅是合作伙伴，更是朋友的關(guān)系。我把所有未合作的客戶都視作自己的目標(biāo)客戶，為他們提供服務(wù)。遼源地區(qū)的一名大客戶，我跟進(jìn)了三年的時(shí)間才達(dá)成合作。在這三年時(shí)間里，我每天都給他發(fā)行情，每個(gè)月都至少去他家拜訪一次。即便在當(dāng)時(shí)我們沒有合作的可能性，或許很多人認(rèn)為我的努力是徒勞的，甚至是在浪費(fèi)時(shí)間，但我認(rèn)為即使不是我的客戶，我也要以誠相待，我想讓他們知道禾豐人的真誠，就這樣，我們成為了非常要好的朋友。終于，在2011年8月我們達(dá)成了很多的合作。用客戶的話說，在想換料的時(shí)候，第 一時(shí)間想到的就是于明。所以，我認(rèn)為，我們銷售的不僅僅是飼料，更是情感、是自己。

問：在這九年的時(shí)間里，有沒有經(jīng)歷過讓你印象深刻的事情呢？

于明：我記得剛開始在山東市場負(fù)責(zé)獸藥銷售時(shí)沒有車，騎著摩托車跑市場，鄉(xiāng)路特別顛簸，每天要騎200多公里，一天下來渾身哪哪都疼。有一天下市場走到半路就開始下大雨，一望無際的鄉(xiāng)路，沒有任何避雨的地方，我就硬著頭皮往前開，秋雨特別涼，我感覺自己的鼻涕和雨水混在一起，不停地往下流，凍得渾身打哆嗦，牙齒不聽使喚拼命打顫。越騎雨越大，雨水流進(jìn)眼睛里，模糊了視線，分不清是雨水還是淚水，前方的路看不到盡頭，看不到任何希望。當(dāng)時(shí)讓我不禁聯(lián)想起工作的窘境，我負(fù)責(zé)的是一片空白市場，剛剛走出校門沒有任何經(jīng)驗(yàn)，語言不通又是很大的銷售障礙，無數(shù)次被拒之門外，無數(shù)次被人無視甚至嘲諷，跑了三個(gè)月市場沒有任何起色，這一切讓我看不到一絲希望。偌大的一個(gè)山東省就我一個(gè)人，在這里沒有家人沒有朋友，夜深人靜的時(shí)候，我常常對自己說：“再堅(jiān)持一下，會(huì)好起來的，于明，你可以的?！钡诒挥隄驳倪@一刻，我的堅(jiān)強(qiáng)瞬間倒塌了，我扔掉車子，癱坐在路邊，嚎啕大哭，現(xiàn)在想想當(dāng)時(shí)真挺丟人的。

問：在你覺得最難的時(shí)候，有沒有想過放棄？

于明：從來沒有想過放棄，我經(jīng)常問自己，于明，這點(diǎn)事你都做不好嗎？那個(gè)時(shí)候我自己的費(fèi)用根本不夠用，還得管家里要錢，投入市場。我媽常給我打電話說，沒事，兒子，好好干，媽支持你，相信我兒子肯定行。也正如媽媽說的一樣，我用了近一年的時(shí)間使山東市場有了起色，每月有7萬多元的銷售額。后來被調(diào)回遼寧做肉雞料，我買了一輛小夏利。說起來，關(guān)于這輛小夏利，還有好多有意思的事情。夏利車沒有空調(diào)，夏天下市場特別熱，只能開著窗戶。我記得李姐（農(nóng)大禾豐大區(qū)經(jīng)理李海艷）陪我跑新賓市場，一路都是土道，車開過的地方全是灰，都看不見人，我們嗆得實(shí)在受不了，大夏天的兩個(gè)人都帶著一個(gè)大口罩。一圈跑下來，頭上臉上全是土，我倆彼此一看，笑得前仰后合的，現(xiàn)在回憶起來覺得感觸特別深。現(xiàn)在收入越來越好，也換了車，但是說實(shí)話，我還挺懷念那輛小夏利的，它陪伴我跑遍了吉林和撫順的每一個(gè)角落。

問：對于在禾豐的工作，你有什么規(guī)劃嗎？

于明：我想在禾豐干到退休。我從畢業(yè)就來到禾豐，已經(jīng)九年的時(shí)間了，應(yīng)該算上是一名老禾豐人，這種感情說不出來，但是我知道這是一份很難割舍的情感。我熱愛她，依戀她，她在我心里是好的，不允許任何人去詆毀她。這一切是因?yàn)?，在禾豐我能看到希望，從一無所有，到現(xiàn)在，有房，有車，禾豐還幫我娶了媳婦，有了可愛的寶寶，我覺得自己很幸福。而這一切的一切都要感謝禾豐，我想我要用無限的青春去熱愛她，用更好的業(yè)績?nèi)セ貓?bào)她。

“他們”眼中的于明

我聽著于明的故事意猶未盡，但市場上有個(gè)緊急的事情需要他馬上去處理，我們不得不結(jié)束了采訪，但我相信他一定還有好多好多故事……采訪結(jié)束了，我也更加明白，平日里大家對他的評價(jià)：

? 農(nóng)大禾豐總經(jīng)理姜軻東：于明非常勤奮，非常踏實(shí)，這幾年來進(jìn)步特別快，我想他在禾豐一定會(huì)有更好的發(fā)展。

? 公司同事：于明熱心腸，求他辦事，從沒說過一個(gè)“不”字。

? 公司合作十五年的客戶李慶志：于明小伙兒機(jī)靈，聰明，我要是有個(gè)這樣的助手該多好??！

? 十余年的客戶呂永軍：這幾年和于明的合作特別愉快，感覺他就像自己家里人一樣。

「采訪后記」

在公司大大小小的活動(dòng)中，隨處可見于明默默工作的身影。卡拉OK時(shí)，坐在調(diào)音臺(tái)后面的人總是他；公司排練節(jié)目時(shí)，在幕后幫助大家指導(dǎo)的人總是他；有什么事情需要幫忙時(shí)，大家第 一時(shí)間想到的人又是他。于明就是這樣，用他的真誠和熱情去感染著身邊的每一個(gè)人。

向一線銷售同事致敬

在我們身邊，有這樣一群可敬可愛的禾豐銷售員，他們不懼艱辛，用自己的滿腔熱情為禾豐的事業(yè)譜寫華章；他們不畏困苦，用自己的青春年華為禾豐的發(fā)展再創(chuàng)輝煌；他們肩負(fù)著巨大的壓力與神圣使命迎難而上，永遠(yuǎn)沖在商業(yè)戰(zhàn)場的前線。因?yàn)橛兴麄?，才有了禾豐數(shù)百萬噸的銷量；因?yàn)橛兴麄?，才有了禾豐20年的飛速發(fā)展；因?yàn)橛兴麄?，才續(xù)寫了禾豐在畜牧業(yè)的商業(yè)奇跡。在這里，我們要向所有奮斗在銷售前線的戰(zhàn)士們致敬！