2004年2月1日，鳳久總裁親自送我到興城赴任。在會(huì)議休息時(shí)，我向劉鐵林老總提出拆掉兩排老舊平房，改建成一排宿舍，要有室內(nèi)洗手間和淋浴，要有閱覽室和健身房。劉總舉雙手贊成。我立即把我的想法向鳳久總裁匯報(bào)，他也認(rèn)為可行，建議我向董事會(huì)申請(qǐng)。實(shí)際上，我通過建廠區(qū)宿舍的方式粉碎了興城禾豐即將破產(chǎn)或者搬遷的傳言，穩(wěn)定了軍心。

當(dāng)天下午的業(yè)務(wù)會(huì)，我只聽不講。但我在傾聽大家的思路和觀察每個(gè)人的狀態(tài)。晚間的聚餐在一家飯店的地下室進(jìn)行，我們圍坐在一張24人的大圓桌旁。馮雪松老總請(qǐng)我致祝酒辭，我靈機(jī)一動(dòng)，舉起杯說：“我們今天換個(gè)方式，從我右手邊開始，我如果能說出這位同事的姓名和工作的崗位，這位同事就把酒喝掉。如果不能，我就干杯并再次斟滿，然后繼續(xù)。這樣我就能把大家的名字都記住了。”大家齊聲說：“好！”我一一點(diǎn)名，并準(zhǔn)確說出了對(duì)方的工作崗位，有的還包括了哪個(gè)學(xué)校畢業(yè)的、學(xué)的什么專業(yè)、負(fù)責(zé)哪個(gè)銷售區(qū)域、入職多長(zhǎng)時(shí)間、單身還是已婚等。結(jié)果，一輪下來，大家都把酒喝掉了，只有我依然舉著酒杯。我說：“這回我們都把酒滿上，一起干杯！”

第 一天，我融入了這個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。次日上班后，雪松找到我，說審批和簽字交由我來負(fù)責(zé)。我說：“我不熟悉情況，還是你負(fù)責(zé)吧?！彼f：“總部是有規(guī)定的?！蔽艺f：“你先簽，問起來的話，我去回復(fù)。”5月4日放假回來，雪松又一次找到我，說總部有規(guī)定，要在其位謀其政，還是我簽字為好。我說：“那就從今天起，我來簽字。但有個(gè)前提，你先簽，我在你的名字后簽，如果你不簽的，我也不簽”。就這樣，我們縮短了從信任到信賴，從磨合成長(zhǎng)到彼此砥礪的過程。因?yàn)?，我來之前，雪松已?jīng)被任命為執(zhí)行總經(jīng)理。因此，在我的內(nèi)心里，我渴望通過合作演奏一場(chǎng)交響曲，而不是獨(dú)奏。

2月份，我與雪松分析了大量數(shù)據(jù)，但很少開會(huì)。我在下班后陸續(xù)找很多同事談話，了解生產(chǎn)銷售的難點(diǎn)，我發(fā)現(xiàn)了幾個(gè)重要而敏感的問題：銷量，收入，伙食。我把這幾個(gè)字寫在我的桌面上，反復(fù)掂量，最后我重新排出了順序：伙食，收入，銷量。

我跑到食堂，問張師傅：“為什么每天的菜譜不是茄子就是土豆，不是甘藍(lán)就是白菜，不是蘿卜就是洋蔥？怎么很少吃肉呢？”張師傅說：“肉菜人們都不吃，做了也得剩下”。我百思不得其解，難道在海濱的興城，人們都只吃海鮮不吃肉？

三天后，我讓后勤主管劉強(qiáng)買了十幾斤牛肉，少放了些土豆，燉了一大鍋。午間開飯的時(shí)候，菜牌上寫著幾個(gè)大字：土豆燉牛肉，免費(fèi)。拍黃瓜，0.5元/份。熬茄子，1元/份。同事們不敢相信自己的眼睛，問張師傅是不是寫錯(cuò)了。張師傅說：“沒有，總經(jīng)理安排的”。工人們一邊看著菜盆，一邊用濃重的興城口音議論著：“這哪是土豆燉牛肉啊？ 哪有土豆啊，不全是牛肉么？”牛肉一點(diǎn)沒有剩，其他菜剩下了。

下午，我和雪松召開管理會(huì)，我請(qǐng)各位主管問問各自的下屬：“燉牛肉味道怎么樣？還想吃不？”各主管哈哈直笑：“總經(jīng)理呀，這還用問啊，誰能說不好吃啊，誰不想吃?。俊蔽艺f：“我怎么聽說，食堂即便做了肉菜，也沒有人吃呢，都剩下呢？”郭少校說：“那你不是免費(fèi)么？不花錢誰不吃好吃的？”我假裝剛剛聽懂：“哦，那么，如果業(yè)績(jī)上來了，請(qǐng)大家吃免費(fèi)的牛肉怎么樣？”“那感情好！”真是異口同聲！我一拍巴掌：“好，接下來我們每個(gè)月都制訂目標(biāo)，完成目標(biāo)就燉牛肉！”大家齊聲喝彩。我提出了每個(gè)月的銷量目標(biāo)，并請(qǐng)大家自愿簽訂全年目標(biāo)收入?yún)f(xié)議。生產(chǎn)主任郭少校認(rèn)為簽訂目標(biāo)收入?yún)f(xié)議不僅不一定能多收入，還可能因?yàn)殇N量低導(dǎo)致少收入，因此不愿意簽，我做了幾次工作卻也無果就沒有勉強(qiáng)，但其他主管都興沖沖簽訂了全年銷量目標(biāo)收入?yún)f(xié)議。我想，老郭啊，你可真的成了參照物啦！希望這也是貢獻(xiàn)。

幾天后的早會(huì)上，我提出興城禾豐要成為遼西走廊上璀璨的一顆明珠，我們要用3~5年的時(shí)間把興城禾豐打造成銷量大、形象佳、品牌響、待遇高的飼料企業(yè)。我們要改造設(shè)備，建設(shè)現(xiàn)代化的廠房，要有玉米收儲(chǔ)能力，要合作一個(gè)魚粉加工廠，不僅可以自用，也能夠外銷，因?yàn)轸~是稀缺資源，魚粉一定有漲價(jià)趨勢(shì)。我們要有辦公樓，而不僅是一排平房。我們還要買一個(gè)海濱的療養(yǎng)院，供集團(tuán)同事休假和培訓(xùn)之用。大家聽得津津有味，內(nèi)心也許將信將疑。但是，我還是希望大家把這些聲音傳播出去，告訴我們的同事、供應(yīng)商和客戶。

當(dāng)年的2月份總銷量只有200多噸，我和雪松提出如果5月份超過1000噸，就殺雞宰羊，全廠慶祝。大家贊同但并不相信在100天內(nèi)可以完成這個(gè)龐大的數(shù)字。雖然我能夠理解，但是我不能接受。因此，我們要做出調(diào)整。

在私下談話中，我聽到了銷售人員關(guān)于產(chǎn)品價(jià)格高、質(zhì)量一般、促銷少等大量抱怨。然而，在我逐一查看了原料和成品檢驗(yàn)報(bào)告后發(fā)現(xiàn)并不是產(chǎn)品的問題，有些產(chǎn)品的檢驗(yàn)結(jié)果甚至大大超出了設(shè)計(jì)指標(biāo)。我感到銷售管理者和銷售團(tuán)隊(duì)的狀態(tài)出了問題，進(jìn)入了擔(dān)心產(chǎn)品、懷疑產(chǎn)品甚至否定產(chǎn)品的黑洞。3月1日，我們通過申請(qǐng)把姜元?jiǎng)傉{(diào)到興城擔(dān)任技術(shù)經(jīng)理。他是1992年畢業(yè)的碩士，擔(dān)任過銷售代表、技術(shù)服務(wù)主任、區(qū)域經(jīng)理。我需要姜元?jiǎng)偱c我聯(lián)手將銷售人員和經(jīng)銷商的信心建立起來。當(dāng)我邀請(qǐng)姜元?jiǎng)傇阡N售會(huì)議上亮相時(shí)，大家掌聲雷動(dòng)?！敖T士”的稱號(hào)由此開始。幾天后，姜元?jiǎng)偘l(fā)布消息，所有產(chǎn)品進(jìn)行了全面升級(jí)，大家可以進(jìn)行實(shí)證比較。隨即，張福滿發(fā)出消息，雖然產(chǎn)品升級(jí)，但是價(jià)格不動(dòng)，以支持銷售增量。同時(shí)，我們抓住了初春補(bǔ)欄的機(jī)會(huì)，推出了乳寶1號(hào)產(chǎn)品，通過挨家挨戶做銷售實(shí)證，打開了豬場(chǎng)和核心戶的關(guān)口。趙猛起到主力和教練的作用。我們有個(gè)曾做財(cái)務(wù)工作的小伙杜云龍，他主動(dòng)提出要改行做銷售，公司給了他這個(gè)機(jī)會(huì)，因?yàn)榉切竽梁惋暳蠈I(yè)，業(yè)績(jī)并不好，但是他憑著勤奮和執(zhí)著，居然成為乳寶1號(hào)的銷售冠 軍。我們當(dāng)月獎(jiǎng)勵(lì)給他一雙皮鞋。整個(gè)會(huì)場(chǎng)為之沸騰，銷售隊(duì)伍的激情被再次點(diǎn)燃。

經(jīng)過與雪松、鐵林簡(jiǎn)單磋商，我們決定快速啟動(dòng)蛋雞料。要利潤(rùn)，先要銷量。我明確告訴各位管理者，我知道蛋雞料利潤(rùn)低，但是能讓我們的工人、銷售員、辦公和后勤人員拿到獎(jiǎng)金，能讓我們的經(jīng)銷商賺到錢，能讓我們的養(yǎng)殖戶有效益，就做。同時(shí)，有銷量才有采購優(yōu)勢(shì)，不然，因量小，我們的效益也會(huì)被原料和成品的高運(yùn)費(fèi)拿走。

我們開始擴(kuò)建銷售隊(duì)伍。我們不再將新進(jìn)人員分散到各個(gè)區(qū)域，而是將4名實(shí)習(xí)大學(xué)生統(tǒng)一集中到顏黎明主任負(fù)責(zé)的凌海市場(chǎng)。按照我的要求，每天早上，黎明用佳寶車把大家送到核心村口，強(qiáng)調(diào)要完成“一人一天一包料”的目標(biāo)，然后晚上一起吃晚飯和做總結(jié)。誰銷售的多，誰在當(dāng)晚就會(huì)獲得一本書作為獎(jiǎng)勵(lì)。這種方式給這些年輕的大學(xué)生極大的觸動(dòng)，剛開始問題多，難度大，但沒過多少天，銷售量就增加了。多的時(shí)候一天賣出去幾十包產(chǎn)品，經(jīng)銷商高興地宴請(qǐng)大家。實(shí)習(xí)銷售人員的成績(jī)激發(fā)了整個(gè)團(tuán)隊(duì)，我們把每天的新客戶、新增量、好消息用短信發(fā)給所有銷售人員，呈現(xiàn)出捷報(bào)頻傳的場(chǎng)面。

4、5月份，正好原料漲價(jià)，我們借勢(shì)而為，決定取消促銷，集中僅有的銷售費(fèi)用開展增量計(jì)劃。5月份一舉超過1000噸。我提出要大肆慶祝，邀請(qǐng)董事長(zhǎng)到場(chǎng)鼓勵(lì)，殺雞宰羊燉魚放鞭炮，大碗喝酒。當(dāng)我陪同董事長(zhǎng)向大家敬酒時(shí)，每桌都自發(fā)喊出一句口號(hào)“志在必得”！然后舉杯必干，真是群情激昂。結(jié)果，我喝多了。

5月份，我們招聘了張愛敉擔(dān)任財(cái)務(wù)副經(jīng)理，并嘗試每周利潤(rùn)核算和預(yù)測(cè)。后來錄用了馬希東擔(dān)任生產(chǎn)副主任，開始實(shí)行1.5個(gè)班次生產(chǎn)。經(jīng)過申請(qǐng)，準(zhǔn)備擴(kuò)大產(chǎn)能并進(jìn)行車間和設(shè)備改造。期間，銷售隊(duì)伍再次擴(kuò)大，辦公室也新增了協(xié)調(diào)員胡小爽和人事助理趙艷。

人氣大增，業(yè)績(jī)上升。6月份結(jié)束時(shí)，我們完成了全年利潤(rùn)指標(biāo)，辦公室和車間更換了電腦。新建的宿舍開始啟用。

9月份，銷售目標(biāo)的壓力再次加大，而原料的快速和連續(xù)漲價(jià)導(dǎo)致生產(chǎn)出現(xiàn)斷貨，因工程款支付，賬面只有20多萬元可用資金。負(fù)責(zé)采購的劉總急得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，我也是一籌莫展。雖然給總部打了緊急報(bào)告，可是因趕上周末，款不能迅速到賬。情急之下，我召集雪松、鐵林、福滿和趙猛開會(huì)，提出要“草船借箭”。大家乍聽起來一頭霧水。我請(qǐng)福滿和趙猛在周五中午通過營(yíng)業(yè)室給經(jīng)銷商發(fā)送短信：因豆粕價(jià)格開始大漲，濃縮料產(chǎn)品價(jià)格面臨上漲趨勢(shì)，但興城禾豐為回報(bào)各位經(jīng)銷商的支持，鄭重承諾三天內(nèi)濃縮料不漲價(jià)。與此同時(shí)，我請(qǐng)劉總將賬面的20多萬元都當(dāng)作定金匯給豆粕供應(yīng)商，并簽署定單。短信發(fā)出，一個(gè)下午沒有動(dòng)靜。周六上午，公司收到30多萬預(yù)付款，成效不大。我說，別急，再等。下午兩點(diǎn)，出納員告訴劉總，賬面匯款和收到的現(xiàn)金已經(jīng)超過130萬，我說繼續(xù)訂貨并提貨。周日上午我們又來到公司，賬面資金達(dá)到240萬，可以買600噸的豆粕了！此時(shí)豆粕還在漲價(jià)。

9月份銷量超過1500噸。中秋節(jié)前，食堂在午間給每位在廠的同事燉了一條鯉魚，并且免費(fèi)。大家很高興。下午三點(diǎn)發(fā)出通知：晚上下班提前一個(gè)小時(shí)，請(qǐng)所有在公司的同事到食堂前，每人自選一條鯉魚并用草繩穿起來帶回家過節(jié)，大家在幾個(gè)大鐵盆前興高采烈挑魚的情景真是喜慶。當(dāng)每個(gè)人騎著自行車或者摩托車回家的時(shí)候，車把前都掛著一條魚。我后來聽說，很多路人都在談?wù)撆d城禾豐待遇好。我們的同事在晚餐時(shí)都不吃魚，家人問的時(shí)候，他們答：“午飯時(shí)，公司給每人燉了一條，這一條是公司給家人過節(jié)的?！惫?jié)后，十幾個(gè)人到公司門前應(yīng)聘，一下子解決了我們生產(chǎn)部門招人難的問題。

10月，為趙猛經(jīng)理赴任上海餞行，又是一個(gè)親情洋溢、真情揮灑的夜晚。

11月下旬，我接到總部通知，改變?cè)ɑ厣蜿柕挠?jì)劃再赴大連。

12月1日，劉鐵開老總逼迫我退掉了火車票，硬是安排雪松、福滿開車送我到大連禾豐赴任，開始了我在旅順土城子和金州石河的創(chuàng)業(yè)。我在大連聽說興城禾豐12月份銷量超過了2000噸，接近了2月份銷量的10倍。

異曲同工的是，2005年的上半年，大連禾豐完成了利潤(rùn)指標(biāo)。我們搬遷到了位于石河鎮(zhèn)的新工廠。年底完成了銷量指標(biāo)。一樣的故事，在不同的地點(diǎn)和不同的人群接連演繹。

如今一回首，竟已是十年的光景。屈指算來，在興城禾豐工作正好10個(gè)月，在大連禾豐工作9個(gè)月零19天。

今天的興城禾豐在張福滿總經(jīng)理的帶領(lǐng)下，已成為遼西地區(qū)的知名企業(yè)，其辦公條件、設(shè)備產(chǎn)能、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、利潤(rùn)貢獻(xiàn)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、員工待遇均令同行側(cè)目，這也實(shí)現(xiàn)甚至超越了我當(dāng)年的設(shè)想。興城禾豐連續(xù)10年保持銷售額大幅度增長(zhǎng)，連續(xù)8年獲得集團(tuán)表彰。每想起來，我都為興城禾豐感到驕傲和自豪，更為自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷感到榮幸。

留在記憶里的還有：沒有下一天市場(chǎng)卻與銷售主管交談和與客戶爭(zhēng)論的情形；聯(lián)歡會(huì)上我攙扶著鄭敏進(jìn)門時(shí)大家的掌聲；從泰國帶回來的64盒化妝品全都分發(fā)給了客戶；只我1人住的三室一廳的七彩城大房子，咸魚、水豆腐和3杯杜康酒下肚后的長(zhǎng)談；沒有電視和電腦網(wǎng)線只能酒后狂書的一墻一墻的白紙黑字；每晚4盆涼水從頭倒下的冷戰(zhàn)；長(zhǎng)期失眠與捧書徘徊時(shí)伴隨的月光；一抽屜的自費(fèi)出行和招待的票據(jù)；從不做飯卻在深夜誤吃了過期的方便面而上吐下瀉、渾身顫抖的身影；雪松的包容和六哥的坦誠；慶功會(huì)上弟兄們的豪情以及福滿說到那年的收入比前三年的總和還要多的憨然的笑容。而難以忘懷的還是窗口那顆閃亮的星星，它像天上的眼睛，穿透了我的心靈，讓我品味思考的冰冷與合作的溫情。