在一次北京鶴來的經(jīng)銷商培訓(xùn)峰會(huì)上，得知有一對(duì)傳奇的經(jīng)銷商姐妹，入行不足三年便做到了單月豬料銷量880噸的壯舉，今年更是劍指單月銷量1000噸，而且姐妹倆對(duì)此信心十足，甚至高全利常務(wù)副總裁也將之引以為例激勵(lì)眾人。會(huì)間結(jié)識(shí)了姐妹花中的二姐李喜鳳，相談之下印象深刻，便約4月之時(shí)前往雙鳳棲處探求究竟。

一、選擇決定命運(yùn)：

“選擇比努力更重要”金融大鱷索羅斯的這句話在姐妹的生活與經(jīng)營(yíng)中再次得到了印證。姐妹祖籍黑龍江，兄弟姐妹五人，30年前便隨父母舉家遷居河北，大姐李梅芹21歲便辭去了礦區(qū)的鐵飯碗，與母親一起做服裝裁剪生意，之后又陸續(xù)做了礦機(jī)配件、家用電器和豆粕生意，三年前選擇了飼料經(jīng)銷行業(yè)?？梢哉f每一次選擇都是應(yīng)機(jī)而動(dòng)，每一次創(chuàng)業(yè)都是全力以赴，并取得了成功。三年前姐妹倆看到養(yǎng)豬行業(yè)獲利頗豐，但風(fēng)險(xiǎn)極大，而養(yǎng)殖又不是姐妹倆的長(zhǎng)項(xiàng)，于是決定做養(yǎng)殖行業(yè)的上游——飼料經(jīng)營(yíng)。在選擇合作飼料企業(yè)時(shí)，姐妹倆也經(jīng)歷了將近一年的選擇，最后才選擇了在河北地區(qū)品牌、實(shí)力、質(zhì)量均屬優(yōu)選的北京鶴來公司，并與鶴來當(dāng)時(shí)唯 一的女業(yè)務(wù)員陳桂芳結(jié)下了深厚的情誼。此后伴著鶴來公司的幫助和姐妹倆的努力，事業(yè)越做越強(qiáng)，各飼料企業(yè)也紛至沓來，但姐妹倆始終堅(jiān)持專營(yíng)鶴來一個(gè)品牌，并在峰峰礦區(qū)達(dá)到了市場(chǎng)占有率近80%。二姐李喜鳳對(duì)我說：“是與北京鶴來的合作給我們帶來了成功的契機(jī)，優(yōu)良而穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量使我們沒有后顧之憂，我們會(huì)和鶴來一起走下去。”

二、服務(wù)化營(yíng)銷：

高全利常務(wù)副總裁早在2007年就曾指出隨著未來養(yǎng)殖行業(yè)規(guī)?；倪M(jìn)程，經(jīng)銷商的服務(wù)與物流兩大職能將日益凸顯。誰做好了這兩項(xiàng)工作，誰就會(huì)成為行業(yè)轉(zhuǎn)型期的王 者。姐妹倆也在這兩方面下了很大功夫。機(jī)敏干練、熱情健談的二姐李喜鳳就主要負(fù)責(zé)銷售與服務(wù)工作。而她更是把銷售與服務(wù)有機(jī)的結(jié)合了起來。二姐的車?yán)锟偸菐е焉镌\斷儀、P2背膘測(cè)定儀、驅(qū)蟲藥、消毒藥、水嘴、母豬限飼對(duì)照卡片還有產(chǎn)品的資料和樣品。每天按照預(yù)定的行程計(jì)劃，趕到母豬妊娠30天-50天的養(yǎng)殖戶那里，幫助他們給母豬做妊娠診斷，并給所有后備、在產(chǎn)母豬測(cè)量背膘厚度，以此指導(dǎo)養(yǎng)殖戶如何用料，并親手寫上母豬限飼管理卡片，掛在母豬限位欄頭。檢查玉米霉變情況，指導(dǎo)驅(qū)蟲用藥、講解消毒注意事項(xiàng)，測(cè)妊娠、檢背膘、稱初重、掛卡片、查水線、算效益，一氣呵成。如果養(yǎng)殖戶在飼養(yǎng)管理上有缺陷，二姐就會(huì)幫他們分析損失程度、查找原因、給出整改意見，甚至贈(zèng)送自己攜帶的飼料、器材、藥物樣品，就像是一位真正的服務(wù)專員，一位養(yǎng)殖戶貼心的朋友。在二姐的幫助指導(dǎo)下，很多養(yǎng)殖戶的生產(chǎn)指標(biāo)和效益都得到了很大的提高。二姐說她服務(wù)的養(yǎng)殖戶乳豬28天平均斷奶重能達(dá)到20斤，我聽完不信，二姐就帶我去了一家她的核心戶，結(jié)果人家說自己去年已經(jīng)連續(xù)做了24窩斷奶重實(shí)證，平均22.8斤。我到圈舍一看，斷奶的仔豬確實(shí)個(gè)個(gè)健壯活潑、分量十足。

三、公司化管理：

或許是由于大姐李梅芹多年的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)所致，大姐在管理飼料經(jīng)營(yíng)時(shí)更像是管理一家小公司。早上7點(diǎn)前就召集二姐、鶴來區(qū)域經(jīng)理馬國(guó)棟、業(yè)務(wù)員方洪強(qiáng)、小郝、兩名貨車司機(jī)、兩名裝卸工來店里吃早飯、開早會(huì)，十多分鐘就安排好了每個(gè)人的分工和行程，明確每個(gè)人今天的注意事項(xiàng)和工作目標(biāo)，然后分頭行動(dòng)。我問大姐這樣的早會(huì)多久開一次，大姐告訴我天天如此。去年一年她僅遲到過兩次，還為此感到對(duì)不起大家。      

晚上二姐、小方、司機(jī)、工人都回來吃晚飯時(shí)，還會(huì)有個(gè)一天的小結(jié)和統(tǒng)帳。大姐管理的賬目整整齊齊而且非常清晰，每位養(yǎng)殖戶都有一個(gè)獨(dú)立的賬本，用料的數(shù)量、品種、帳款周期，甚至下次送料的數(shù)量、品種都會(huì)有標(biāo)注；每次公司組織的會(huì)議和促銷活動(dòng)，大姐都會(huì)仔細(xì)分析，核算結(jié)果和預(yù)期，并把已經(jīng)合作和沒有合作的客戶分列出來，安排二姐和公司業(yè)務(wù)人員及時(shí)回款和拜訪。同時(shí)，大姐在物流和庫房管理上也很有建樹，大姐曾站在自己的庫房里自豪地對(duì)我講，作為大家的后勤，我能保障養(yǎng)殖戶們不會(huì)斷貨；飼料能夠先進(jìn)先出，保證庫存飼料的新鮮；司機(jī)和裝卸工每天都會(huì)有活干；而且?guī)旆繂挝幻娣e上的飼料流動(dòng)速度是很高的，確保了資金和庫房的使用效率。我聽完之后驚訝不已，這完全是按照飼料工廠的要求管理的庫房。而更令人意想不到的是，大姐會(huì)給司機(jī)、裝卸工、甚至是我們鶴來的小方發(fā)月獎(jiǎng)、年終獎(jiǎng)。

四、效率機(jī)制：

今天你都去了哪？都見到誰了？談到什么程度了？今天回款多少？為什么會(huì)拒絕呢？下次什么時(shí)候去？他家里還有多少貨？大姐總是會(huì)不停追問業(yè)務(wù)員、司機(jī)們這樣的問題，同時(shí)針對(duì)各種答案做出判斷，計(jì)劃下一步的工作。二姐更是一個(gè)工作狂，每天六點(diǎn)出家門，不到晚上八點(diǎn)一般不會(huì)收工，有時(shí)甚至是工作到深夜，一個(gè)月30天連軸轉(zhuǎn)。姐倆80%以上的市場(chǎng)區(qū)域都集中在半徑20公里的范圍里，二姐有時(shí)一天就轉(zhuǎn)幾個(gè)來回，很多業(yè)務(wù)員都受不了這里的工作節(jié)奏和強(qiáng)度，甚至在鶴來的銷售會(huì)議上，要是有業(yè)務(wù)員精力渙散，領(lǐng)導(dǎo)準(zhǔn)備要對(duì)其批評(píng)時(shí)，只要說剛從大姐、二姐那回來，就會(huì)得到領(lǐng)導(dǎo)的諒解。而鶴來公司也喜歡把新來的大學(xué)生和剛轉(zhuǎn)銷售工作的豬場(chǎng)技術(shù)人員派到姐倆這里來鍛煉，因?yàn)榱己枚趭^的工作習(xí)慣將會(huì)使這些剛走入銷售工作的年輕人受益終生。大姐、二姐也會(huì)毫無保留而坦誠(chéng)地教授和對(duì)待他們。

五、資金管理：

很多人一定關(guān)心去年單月銷量880噸，姐妹倆當(dāng)時(shí)得在養(yǎng)殖戶那里壓多少錢?。窟@個(gè)問題我也問了，但意外的是只有不到200萬元。大姐談到：我們會(huì)盡量做現(xiàn)金，讓所轄市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)所有有現(xiàn)金實(shí)力的養(yǎng)殖戶都成為自己的客戶，我們會(huì)爭(zhēng)奪一年里每個(gè)時(shí)間段的現(xiàn)金客戶，讓賒銷客戶去找別的經(jīng)銷商。這樣不出3年時(shí)間我們單月能做到1000噸。我接著問大姐：“現(xiàn)金戶誰不想要??！你究竟是如何做到的呢？”大姐的回答也很簡(jiǎn)單，“公司的支持加上我把利潤(rùn)看的很薄，把實(shí)惠都反饋給養(yǎng)殖戶。以前做豆粕生意，行情波動(dòng)很大，時(shí)賠時(shí)賺，平均一噸要是穩(wěn)賺50元就不錯(cuò)了?，F(xiàn)在賣飼料穩(wěn)賺不賠，我少賺點(diǎn)，多賣點(diǎn)就都出來了。再有就是我在賬期上盯得很緊，說到哪天還錢，就得哪天還，要是晚了，下次就不做他的生意。每個(gè)養(yǎng)殖戶少占用兩天資金，一年就能給我勻出來將近一個(gè)月的資金。”

六、客情維護(hù)：

每到年節(jié)她們都會(huì)給客戶送些米面糧油之類略表心意，平時(shí)還會(huì)通過已經(jīng)合作的大豬場(chǎng)老板邀一些沒合作的客戶一同游玩。游玩過程也不談買賣，熟悉就是目的，這樣中間的聯(lián)絡(luò)人也不會(huì)難做。還有一次二姐走訪新客戶有時(shí)碰上人家農(nóng)忙，沒時(shí)間做飯，她就幫養(yǎng)殖戶做午飯，然后在和人家吃飯的時(shí)候跟客戶聊聊用料的事情；第二天她帶著一些熟食和一只新的炒鍋又去拜訪人家。她和客戶說，“你家的鍋太舊了，我用著都不順手，這回給你換個(gè)新的?！比缓笠活^扎進(jìn)廚房又忙乎起來，后來二姐和這家養(yǎng)殖戶成了很好的朋友。

每一個(gè)成功者都有其不為人知的一面；每一個(gè)成功者都會(huì)有與眾不同的眼光。想要得到成功者的垂青，自己首先也要成功才行，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合所帶來的是更大的成功。在臨行之前我請(qǐng)教大姐、二姐經(jīng)營(yíng)成功的秘訣，睿智的大姐說成功在于：公平、嚴(yán)謹(jǐn)、效率。機(jī)敏的二姐則說成功在于：德行、肚量、勤奮。祝愿：邯鄲梧桐花常開，峰峰雙鳳和鶴鳴。